新客户增长40%!寒冬之下,这个品牌为何能破冰前行?

来源:陶城网 作者:佚名 2019-08-05 点击:295次 A- A+

陶瓷行业作为传统的制造业,近年来面临淘汰落后产能、产业升级、重新洗牌的大变革之中,在市场寒冬下,有一家品牌却实现“逆势增长”,今年新客户签约比往年增长约40%。这个品牌,便是来德利。

最近,华为公司创始人任正非、著名财经作家吴晓波在不同的场合都提到这样的观点——2019年靠“熬”是过不去的。陶瓷行业作为传统的制造业,近年来面临淘汰落后产能、产业升级、重新洗牌的大变革之中。

据不完全统计,2019上半年便有14家陶企破产清算。市场寒冬下,有一家品牌却实现“逆势增长”,今年新客户签约比往年增长约40%。这个品牌,便是来德利。

从投资5亿元打造MIA现代砖,到耗资千万打造12000㎡的新总部展厅,再到2019年成立单独的工程部门推广新品花岗岩瓷砖“星球岗岩”——一直以来,来德利都擅长逆势而动,在市场淘汰期找到自己的发力点。面对竞争加剧的下半年,来德利提出“攻城计划”,在营销与渠道方面进行重点“爆破”。

直面竞争,勇于创新,稳扎稳打,这或许便是来德利实现“逆势增长”的重要原因。

来德利新品星球岗岩应用效果图

品牌升级:新客户签约增长30-40%  

“最艰难的时候正是市场的松动期”,2018年,在许多陶企因市场冷淡而维持观望状态时,来德利便进行了大刀阔斧的品牌升级,不仅耗费巨资打造全新展厅,还从品牌VI、产品、终端、团队等方面进行改革。

来德利总部展厅

品牌升级为来德利带来巨大的活力。据来德利品牌总经理周焱表示,今年以来,来德利的新客户签约比往年增长30-40%。“从去年起到今年的品牌升级对我们来说是很关键的,升级后最直观的表现是团队的自信心大大增强。”周焱说道。

进入2019年,来德利新的广告语“开店要盈利,就选来德利”在中国陶瓷总部基地、南庄一桥、沈海高速、京珠高速韶关站等投放高炮广告。另外,今年4月,来德利签约央视、天猫旗舰店正式运营、品牌的多渠道宣传,也在行业内引起较大反响。

终端店面的升级也是来德利品牌升级的重点。2019年,来德利对于装店政策进行调整,加大帮扶资金的回款力度,与以往“先报一部分,再报一部分”的帮扶政策不同,目前,来德利终端店面的帮扶基金基本在2年内可以结清。

此外,关于装店服务,据周焱介绍,一旦客户签约,来德利便会建立一个装修群,跟单员、业务员、大区经理、副总、老总、平面设计师、软装设计师等相关工作人员都在群里,一旦涉及装店问题,各方均可以通过聊天群进行有效沟通、解决。

据介绍,目前,来德利的终端店面转型升级的完成率达到70%以上,下半年,来德利将打造更多标杆专卖店。

未来,在品牌战略的布局上,来德利提出两个要点:一方面是夯实基础,在执行、团队、产品、客户等方面发力,脚踏实地;另一方面则是产品创新,来德利将进一步在产品的升级、定位方面进行突破。

产品创新:推出新品花岗岩瓷砖、陶瓷大板  

除了品牌升级带来活力,差异化的产品是来德利“制胜市场”的重要法宝。近期,来德利便推出新品花岗岩瓷砖“星球岗岩”,规格为600×1200(mm),厚度为20mm,吸水率<0.03%。此外,未来一个月左右的时间,来德利将会推出纯进口大板,规格为1200×2400(mm),主打高端大宅、别墅等市场。

来德利星球岗岩应用效果图

来德利新品进口大板

近年来,随着全国矿山整改,石材资源日渐下降已成事实。据中国石材协会最新报告,2018年大理石板材产量整体下降10%左右,花岗石板材产量降幅可达20%,而且2019年的石材产量还将继续下滑。根据陶城报记者的不完全统计,近期全国超过4000家石材企业面临整改。

也正因如此,花岗岩瓷砖面临着较大的市场机遇。据介绍,来德利星球岗岩从2018年起便开始研发,具有媲美天然花岗岩的两大特色,一方面通过精细的模具还原花岗岩细腻的颗粒手感,通体效果与天然石材相似;另一方面,具有瓷砖的优越物理性能,摒弃天然花岗岩的物理缺陷。

来德利星球岗岩应用效果图

在产品性能上,来德利星球岗岩具有5大优势:

耐磨性强

莫氏硬度达到5-7级;

抗折强度高,不易断裂

抗折强度≥45mpa,破坏强度在13000N范围,采用1230℃高温烧成技术使得产品抗折强度高;

吸水率低,防污性强

吸水率≤0.03%,不易吸水渗污;

生产稳定,接近零色差

采用批量生产和人员检测监控,保证同色号几乎无色差,适合在大面积铺贴中广泛应用;

质地坚硬,易于加工

20mm厚板材适合各种干挂工艺。

此外,随着人们生活水平的提升,对于户外场所,消费者对产品质量的要求也越来越高,这为花岗岩瓷砖带来新的利润空间。

为推广星球岗岩,集团甚至成立单独的工程部门进行推广,为满足工程需求,来德利星球岗岩还可根据工程量的差异,进行定制生产。“现在产品上市了,这两天我又卖了将近2000多箱,主要客户便是住宅区。”上市将近一个月,提及星球岗岩的市场表现,周焱如此表示。

未来,针对花岗岩瓷砖的创新,周焱表示将会在花色、厚度、规格方面进行调整,此外,来德利也将计划生产一些满足未来高档市场的产品。“花岗岩瓷砖,我认为是(陶瓷)企业的一个突破口。”周焱判断到。

渠道“爆破”:攻城计划+营销造势运动  

渠道方面,目前,来德利仍以传统经销商渠道为主,在工程渠道、设计师渠道、工长渠道、电商渠道方面也进行了系列布局。针对经销商板块,2019下半年,来德利制定了一系列“攻城计划”:1、区域经理七分开拓、三分维护;2、大区总监三分精力开拓、七分精力维护;3、两位副总一南一北,五分精力抓开拓,五分精力抓维护客户。

周焱认为,目前行业的空白市场太多,在渠道下沉方面,接下来,来德利也可能采取“游击战”的方式,对局部弱势市场进行“重点攻击”。

对于经销商,周焱表示鼓励经销商进行“1+n”模式,即开1个店N种合作店,零售渠道以养店为主,多开展深挖其他渠道营运。一些迫于压力难以广泛辐射的经销商,可以与一些敢于创业的80后、90后进行合作。

此外,为进行渠道布局,来德利还制定了7-9月份的“造势运动”,所谓“造势运动”即每个大区针对各自的区域制定营销造势的策划,比如设计师渠道、工长渠道、新店开业、区域性交流会等的爆破。“我们想结合自身品牌,制定一些符合品牌发展的策略,针对性的进行营销造势。”周焱说道。

对于下半年,来德利将把营销造势及“攻城计划”作为重点工作,将选择一些有质量的经销商,组合成开拓型的部队进行渠道深挖。

寒冬之下,悲观者可以持续悲观,而前行者将继续前行。来德利在大变局之中时刻保持“危机感”,锐意创新,不断自我升级,提高核心竞争力,迎接行业接新一轮的明天。

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