“倒闭的瓷砖门店很多”,有人却说今年业绩要提升300%

来源:陶城网 作者:佚名 2020-06-05 点击:227次 A- A+

“倒闭的瓷砖门店很多”,有人却说今年业绩要提升300%

受疫情影响,今年的建材市场复苏情况总体滞后了一些,尤其是东三省。“沈阳这里的建材市场仍有接近30%的门店关闭。”鹰牌2086沈阳店总经理许女士告诉陶城君,“这个月倒闭的瓷砖门店很多。”

淘汰赛下,经营得当的陶瓷门店反倒增长迅速,销量有所提升。以许女士为例,5月23日-24日,其举办的一场样板房征集活动便吸引了28位别墅业主报名签单,且均是300㎡以上的洋房别墅。

入行7年,许女士在代理鹰牌2086后,半年左右的时间内,实现了“夫妻店”到公司化运营的改革,设计师渠道从0到40%的增长,目前,她又提出2020年销售比去年增长3倍的目标(去年其鹰牌2086门店在7月份正式营业)。“今年市场还是会更差一些,10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断,“但只要我们把专业、服务水平提升上来,把所有事情做好做细了,对我们也是个机会。”

鹰牌2086沈阳店展厅

“夫妻店”转型品牌化,资金、人才、场地如何突破?

2013年进入建陶行业,在代理鹰牌2086前,许女士的经营模式主要为单打独斗的夫妻店,在一个中低端的建材市场内,销售渠道以“泥水工+零售”为主。“之前我们主要代理一些中低端的品牌,知名度不高,那个时候也没有想过团队建设,主要是出去‘练把式’。”许女士坦言到。

夫妻店一度是中国瓷砖行业乃至其他行业经典的经营模式,大部分瓷砖经销商都是由夫妻店起步。随着瓷砖行业已经进入品牌化和全面竞争的时代,越来越多的夫妻店感到无力前行,尝试转型,但资金、人才、场地成为绊住他们的三大难点。

鹰牌2086沈阳店总经理许俊

聊起品牌转型,许女士也表示:“后来遇到瓶颈,想着把生意扩大一些,就选择了东北陶瓷城黄金地段的店面,与此同时我们也想选一个具有知名度的、产品好的、符合年轻消费者审美需求的品牌进行合作。”这样的契机下,2019年,许女士前往佛山考察,在参观完鹰牌2086的总部展厅后,当即决定与其合作。

鹰牌2086总部展厅

选择鹰牌2086主要是看好品牌的发展。许女士认为,“第一,鹰牌2086的团队非常年轻、有活力、实干,与我们自己的团队文化相符合;第二,鹰牌2086背靠鹰牌集团有46年的历史,老品牌;第三,最重要的是,鹰牌2086有360多款产品系列,我们主要想经营现代砖品牌,对比其他品牌后,发现还是鹰牌2086最符合我们的需求。”

鹰牌2086沈阳店展厅

公司化运营改革也是从代理鹰牌2086后开始启动的,从组建团队、人才培养、活动策划,鹰牌2086总部给予了很大支持。在信息化、标准化管理方面,许女士引入人才培养积分制,门店按标准化执行,售前售后也有一套标准化、专业化的流程。

目前,许女士的团队共有10人,今年的工作重点依然包括打造人才培训体系的标准化流程,为以后的“扩点”做准备。“我们也做了一个员工手册,以后新人加入培养起来会非常快。”许女士说道。

结合零售,设计师渠道增长40%    

2019年7月,鹰牌2086沈阳店装修完毕,正式营业,渠道升级也由此开始。半年左右的时间内,许女士的设计师渠道比例从0增长至40%(销售渠道占40%、其他加起来占20%)。

“客户的需求量实际上没有变化,只是渠道变化了,我们在反思,如何把渠道做得更精准。”许女士提出自己的看法。如何在设计师渠道取得这样大的进步,原因主要包括2点:

产品打造独特吸引力:设计师渠道对产品的独特性依赖度高,鹰牌2086不仅有300多个系列产品,更擅长打造差异化、独特性的产品,如水墨京砖系列。据许女士介绍,水墨京砖系列产品在店里从不打折,但仍然受到很多设计师及部分对生活有追求的客户的喜爱。

利用活动增加合作粘性:结合零售渠道、园区推广、样板间征集活动等增加与设计师的合作粘性。“我们靠给客户的整体呈现的方案效果来吸引设计师,我们也不是所有设计师都合作,合作的设计师都是比较有设计理念的,他们看重的是把客户的装修效果当成一个作品,和我们有共同的目标。”

鹰牌2086沈阳店展厅

另一方面,园区推广、样板间征集等活动也是许女士开拓零售渠道的重要举措。虽然精装房趋势不可逆,但这仍满足不了部分具有个性化需求的高端人群。她判断今年沈阳市场的精装比例将会下降,高端楼盘、别墅豪宅则成为重要零售市场。如何吸引这部分高端用户?除了“卖砖”外,许女士也联合驻店设计师,为他们提供设计服务、整体效果方案。“销售的最根本还是要回到产品上,客户最在意的还是整体呈现效果。”

园区推广结合设计营销共同发力,这样做的好处还可以降低库存压力。“现在业主买砖并不像过去那样,下了单立马就送货。”许女士表示,他们主要采取订单制,从业主成交、提供设计方案,再到产品落地,有一个较长的周期,可以合理调配库存,避免像过去一样出现大量积压库存的状态。

线上营销、园区推广、活动爆破

销售目标比去年增长3倍

疫情影响下的二三月份虽然市场停滞,但许女士的团队仍然在2月22日全面复工,其所在的东北陶瓷城也是沈阳最早营业的市场。“这段时间没有自然客流,我们就一直在做派券这些基础工作,团队的配合能力、销售能力、协调能力等专业性都有所提高。”、“3月份同时也是团队建设时间,对于我们经销商而言,可以深思一下,适当地停下来,思考下一步怎么做。”许女士说。

鹰牌2086沈阳店展厅

市场动不了的情况下,许女士从3月份起,就积极催促总部动工,设计新建店面的图纸,以便打造新的鹰牌2086专卖店。据她规划,除了已有的店面外,未来4年内,还将继续打造3个鹰牌2086专卖店,覆盖沈阳东南西北4个区域网点,以辐射整个东三省。目前在建的鹰牌2086专卖店则位于沈阳北面,店面面积为500㎡,计划今年年底要完成。

除此外,她还积极利用朋友圈营销、“人设”打造、线上直播等方式为终端门店引流赋能。“效果还是不错的,我们提前锁定了一些客户,他们交订后也来店里看产品,提升了进店客流的成交率。”

四五月份市场订单回暖,许女士又结合鹰牌2086总部的“理想家2086计划”等样板间征集活动(全国征集2086套高端样板间),进行营销“爆破”活动。5月23日-24日,2天的时间,便有28位别墅业主报名签单,且均是300㎡以上的洋房别墅。

“鹰牌2086的‘理想家征集’活动跟其他品牌的区别很大,总部提供的活动产品都是最新品、具有独特性的产品,具有较大的差异化,受到客户的青睐,对销售提升的效果很好。”许女士认为。

2020年,许女士还计划打造10个别墅样板间,与优秀获奖设计师、园区业主共同合作,每个样板间面积在500㎡左右,展示现代、欧式、新中式等不同风格。具体实施上,她计划先聚焦在1个楼盘在小区内爆破,再通过以点带面的方式,往其他别墅、园区复制。“鹰牌2086有三百多个系列产品,造型丰富、规格齐全,我们要把这些产品真正应用到沈阳的市场上,提升品牌的市场占有率和品牌知名度。”

虽然行情差,市场冷,但许女士仍有信心。“现在的情况确实比较难,很多店都撑不下去关闭了,但对我们来说是一个挑战也是一个机遇,只要坚持下来,未来还会更好。”提到今年的目标,许女士表示因为去年的鹰牌2086门店是7月份才开始营业,因此今年的销售目标计划要比去年增长3倍。

“今年市场还是会更差一些,10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断,“但只要我们把专业、服务水平提升上来,把所有事情做好做细了,对我们也是个机会。”

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