想让代理商代理你的品牌 你得拿出点新东西来

来源:陶城报-陶城网 作者:许芳 2016-06-13 点击:6558次 A- A+

  众所周知,市场难做,所以代理商投资非常谨慎,若不是很有说服力,谁也不会轻易冒风险去放弃经营了许久的品牌而去选择经营另外一个陌生的品牌。那么什么样的品牌才能打动代理商们甘愿去为其解囊呢?笔者用走访市场时遇到的几个案例来做下参考。

  长沙马王堆陶瓷城有一家陶瓷店,店主是两夫妇。店面面积不是特别大,店面虽没有在市场的主干道上,但地理位置还是相当不错。据了解,店主王先生代理现在的这个品牌已经几年。但是最近以来,厂家不断地要求他囤货,可是他并不愿意。王先生说,他主要的渠道是工程。做工程渠道并不需要囤货,所以并不需要太大的仓库。但是也并不代表不需要仓库。店面开在马王堆陶瓷城里多少有些零售单需要出货,所以他租来近500平方的仓库用来囤一些零售的货。而厂家却要求他大量囤货,这对于他来说就有些为难了。

  为难在哪里呢?首先要囤货就需要仓库,但是王先生只有不到500平方的仓库,哪里可以装得下。若要囤更多的货就必须去再租,这对于王先生来说是不小的投资;其次,囤的货也要有销路,按目前王先生夫妻店的人员配备很难做零售渠道,仅靠一些上门生意,是难以消化库存的。王先生也想过要去攻克零售渠道,可是他对零售渠道首先要打造销售团队一项就表示出相当的为难———人难招。至于如何地难招,这是另外一个话题。

  除了工程渠道外,王先生还有一个不错的渠道可以做,那就是装饰公司渠道。他说,做了这么多年的陶瓷生意也积累了一些装饰公司人脉,但是一直都没有当成一个项目去攻克过,如果有厂家能够和他合作,他是愿意去发挥好他的这个优势的。

  不过,在找他的那些厂家那里,他的提议并得不到认可。厂家对他的要求,他也达不到,所以至今他也没有能够找到合适的品牌。其实,有些厂家对他提出进货10万的要求,在以前那是个很小的数目,只是今天他不能够接受。

  从王先生这个案例来看,像王先生这类的老牌代理商,如果没有绝对的利益吸引他,他绝对不会做出突破。而这样的代理商对于有品牌塑造要求的厂家来说难以走到一起。是不是就代表没有机会?当然不是,王先生多年的市场积累肯定有很多的空间可以发挥,关键在于厂家有没有找到机会的眼光和有没有值得代理商与其合作的筹码。

  还有一个案例,在长沙代理陶瓷品牌多年的李先生最近向圈内发布他要将店面转让的信息。

  他的店面在喜迎门·范城,代理的品牌是广东某品牌。店铺开业两年左右,共投资50万左右,此次转让,他准备低价快速转让。为什么他要将刚建好不久的店铺低价转让?据他透露,他选择跟东鹏家居合作,因为他非常认可东鹏家居这种全新的营销模式。

  笔者没有详细了解到东鹏家居的运作模式,但是可以肯定的一点,东鹏家居已经深深吸引了李先生。

  有一位代理商告诉笔者,居然之家负一楼里面有个陶瓷品牌的产品很有特色,问哪里还有这样的品牌。这位代理商所问的正是最近长沙陶瓷市场里流行的现代仿古风。接下来的时间里,陆续就有人到处打听现代仿古砖的消息。

  尽管走访市场里收到许多要找品牌的信息,可是同时也收到许多厂家要找代理商的信息,在相互交流信息的同时就会发现,在中国陶瓷行业同质化严重的今天,除了政策上的优势之外,代理商他们缺少的是新产品,新风格,新模式,新理念,新思路的刺激,因为市场也需要“新”的刺激。

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