泥水工渠道或 更适于中低档产品

来源:陶城报-陶城网 作者:邢凤霞 2016-07-22 点击:3900次 A- A+

随着家装市场的不断发展壮大,众多建材商将家装渠道列为重点开拓渠道。尤其近几年,终端消费者观念发生较大转变,他们对家装公司及设计师的依赖程度越来越高,家装资源市场抢夺战愈演愈烈。然而,家装渠道虽然在终端销售中所占比重越来越高,但建材商在拓展家装渠道时还存在盲目性,部分经销商由于对其代理的品牌及产品定位不清晰,在家装渠道的拓展过程中频频碰壁。

开拓家装渠道不要只盯着大公司

西安大部分代理品牌建材产品的经销商都与家装公司有合作,多数经销商认为,随着消费者观念的转变,他们对家装公司及设计师的需求呈上升趋势,经销商严青就是其中一位。他坦言:“现在有装修需求的客户基本都绕不开家装公司或者设计师,在交房完成之后,业主首先会找熟人或家装公司咨询,家装渠道的竞争越来越激烈。”

即便如此,在选择与家装公司合作的过程中,大部分经销商对大型品牌家装公司的合作意愿较大。即使新成立的小型家装公司与材料商建立合作的需求更为迫切,而面对那些最近几年发展起来的小型家装公司的态度还是比较谨慎。

对此,有经销商认为,小型家装公司成立时间短,客户资源较少,而且最为关键的是,这些家装公司资金实力较小,材料商与家装公司先发货后结款的合作方式也让他们对这些小型家装公司不放心。尤其近两年频频曝出家装公司老板携款跑路的消息,例如,今年5月份,三秦都市报就发布了一则西安紫腾整体装饰公司老板跑路的消息。

以上诸多因素都让材料商在考量与家装公司合作时变得更谨慎。相较而言,与大型家装公司的合作就显得更可靠高效一些,除了家装公司推出的套餐产品会推荐合作材料商的产品之外,在营销方面也可以通过家装公司的渠道提升品牌知名度及销量。

进入六月份之后,整个建材家装市场也随即步入淡季。在这一阶段,部分经销商或家装公司会通过在新建小区驻点挖掘潜在客户。记者了解到,龙发装饰就在西安某小区租了一间毛坯房,作为他们在这个小区的临时材料展厅和客户洽谈区。材料商也会跟随家装公司将产品摆放在“展厅”内,与家装公司进行同步营销。

虽然材料商与大型家装公司的合作意愿强烈,但作为家装公司,在选择材料商时也必然会精挑细选,品牌知名度、品牌与家装公司定位的匹配度、产品价格在同档次品牌中的竞争力等都是家装公司关心的因素。有家装公司表示,经销商在拓展家装渠道时存在盲目性,并非家装公司不愿意合作,站在各自的利益角度,两者都要考虑到将利益最大化。双方需在品牌、产品定位等方面达到高度一致,而非盲目合作。当然,在经销商看来,只有明确各自的定位和优势,在拓展渠道方面才能做到有的放矢。

泥水工渠道或许更适于中低档产品

福鑫建材老板叶铭鑫在代理瓷砖品牌之初就比较重视家装渠道的拓展。目前,他们与家装公司的合作模式与其他品牌大同小异。给家装公司一个保底价,家装公司在推广销售的过程中,可以根据实际情况赚取一定差价。虽然与家装公司的合作一直比较顺利,但是在这过程中,家装公司回款周期长、渠道维护成本高的问题让叶铭鑫与大部分经销商一样感到力不从心。叶铭鑫表示,除了家装公司渠道,泥水工渠道也是一个比较好的销售渠道。

“与设计师或家装公司渠道相比,合作成本要低很多。”主要代理中低档瓷砖的志诚建材经销商陈清森在泥水工渠道开拓方面颇有心得。一方面,他没有代理固定的瓷砖品牌,店面品牌及产品多而杂;另一方面,大部分产品以平价为主,没有足够的利润空间支撑他拓展家装渠道。对于做中低档产品的经销商,他认为泥水工是一个比较适合他们的渠道。

按照陈清森接待过的客户来看,他与泥水工不仅能够建立长期合作,而且合作的客户成交率能够保持在80%或以上。“如果泥水工带来一个客户,我们私下协商,根据客户购买瓷砖成交额的不同给予他们一些回报,大概在一千元到两千元不等。一般情况下,他们带来的客户档次都是与我们产品定位比较一致的。”

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