给经销商做品牌的三点建议

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 屈国平 2017-03-30 点击:2787次 A- A+

上周末,参加了萨米特瓷砖“心动中国·S行动”第三季全国联动暨重庆站公益酷跑活动,重庆萨米特瓷砖总经理杨明辉在启动仪式发言中表示:“将紧紧跟随萨米特品牌总部转型升级战略步伐,以前瞻的眼光和积极的态度做好品牌的每一次升级大变革。”


  在市场环境发生巨变,众企纷纷呐喊转型升级之际,经销商能够一心一意地跟随厂家的步伐,革新突变实属难得。很多人觉得操作品牌很难,需要大量资金,需要优秀的团队,需要先进的管理理念,需要品牌化思维,需要的东西太多。其实,做品牌很简单,一言以蔽之,就是要一心一意。

专一经营,方能调动所有资源
荀子《劝学》篇有言,“蚓无爪牙之利,筋骨之强,而上食尘埃,下饮黄泉,用心一也。”此语不仅可以劝学,还可以劝商。
有些经销商做品牌心中盘算太多,最典型的就是“挂羊头卖狗肉”,代理一个比较好的品牌,然后再进其他一些中低端的货品,借用品牌之名,销中低档之货,美其名曰“高端的做展示,中端做利润,低端做销量。”
在这类经销商的眼中,他们是认可品牌的,但是他们不得品牌经营的要领,用心不专一,被短期利益蒙蔽双眼,结果精力分散,只能丢了西瓜捡芝麻,最终难以与品牌携手同行。佛山某知名品牌2010年打入重庆市场,店面500平方米,经销商采用品牌杂牌一锅端的经营策略,2014年,经营困难,品牌从一线品牌落入而二线,店面规模缩减一半。
与之相反,重庆简一经销商紧跟厂家,专注大理石瓷砖,短短几年成为重庆市场黑马。做品牌,尤其是初做品牌的经销商,应该用心专一,这样才能为品牌化调动所有资源,才能经受市场的考验,最终立足市场。

持之以恒,才能扭亏为盈
不忘初心,方得始终。做品牌要耐得住寂寞,经得住考验,要有一颗恒心。做品牌与做炒货店不一样,品牌需要持续的投入,市场沉淀期往往需要几年。
大多数成功品牌商,他们因为坚持才最终成功。重庆马可波罗瓷砖总代理,多年前便代理马可波罗,与厂家一起走上品牌化建设之路,当大多数人还在为模糊产品价格,迷惑消费者而赚取暴利,暗自得意的时候,马可波罗总代理便尝试明码实价。市场前行者,会经历意想不到的风雨。当明码实价推行之际,马可波罗门店生意直线下滑,从曾经的丰厚利润,到逼近亏损,他的合伙人坐不住了,撤资离他而去。有的主城分销商也坐不住了,离他而去。
面对种种压力,他挺过了这个阵痛期,最后他成为重庆瓷砖市场的佼佼者。有经验的品牌商谈到一个心得,现在要在市场培育一个品牌至少需要三年,这就意味这三年要持续投入,经销商必须在三年的亏损中坚持,方能有成功的机会。除了在品牌培育初期需要坚持,在品牌建设期更要坚持,品牌建设期是一个长期而复杂的过程,这过程中最大的难点就是经销商要跟随厂家品牌建设的步伐,不遗余力地前行。品牌化思维将不断地冲击经销商旧有的经营思想,在这两种思想的搏斗中,唯有不忘初心,才能有始有终。

内心坚定,才能化险为夷
做品牌心要坚定,不能得过且过,蜻蜓点水,要有置之死地而后生的勇气。品牌建设之路漫漫,经销商在这个过程中,容易被困难所击倒,最终与成功无缘。
重庆美西龙建材曾经代理楼兰瓷砖,经过几年的沉淀,销售渠道渐渐稳固,持续的投入初见成效,但是厂家经营策略骤变,代理商不得不忍痛割爱,另外选择一个新的品牌金意陶。更换品牌之初,品牌与市场磨合的过程中,前几个月每月亏损达数十万,加之接手品牌以及店面重新装修巨额开支,品牌商可谓压力山大。处于对自己渠道建设的自信,处于对金意陶的认可,美西龙建材在巨亏面前没有退缩,没有动摇,用一颗磐石样坚定心挺过去,最终成为重庆陶瓷市场实力排名前列的建材商。

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