做市场需找准自己的模式 专访湖南佳年建材有限公司总经理 李佳君

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 许芳 发自长沙 2017-03-30 点击:5632次 A- A+

我们的时代已经远离了投机时代,远离了暴富时代,所有的机会都交给了辛苦工作,交给了有头脑又善于思考总结,更能够执行到位的人。李佳君,湖南佳年建材有限公司总经理,就是这样一位能够举一反三,善于思考总结,又有能力将自己的想法付诸实践的优质的陶瓷商。

 

做销售前重在瞄准客户群

在接受记者采访时,对于如何分析目标客户群,李佳君表示,我们做的这帮客户是最长长久久的客户,也是最刁钻的客户;我们做的这帮客户是被设计师抛弃掉的,家装公司又把握不住的客户。资金不充裕的小型公寓群体,我们搞不定,都交给了套装公司;而那些很高端的客户,都被设计师给领着,我们也吃不到;如果要用一类人群来形容我们的客户群体,那就是老师。

老师是有文化,有时间,相对富裕又理性有想法的中产阶级。这类人群最难搞定。一万元左右的生意通常需要几个小时的沟通,还不一定能够拿下。他们还要到处去看,去对比,经常自己来了后,还有带老公来,老公来了还有小孩要看,一家子都要来来回回地好几回。

所以别看店里每天人流量这么大,每一户客户都需要导购人员细心,耐心地去沟通,如果一名导购接待几户就会被累趴下。

 

定位精准才能找到有效渠道

能够自主进店的客户慢慢地越来越少了。一个小区若有10户买砖的,就会有5户是不买的,因为整装、精装、全包,割去了这一半。比如精装房这块现在李佳君就接了20多万平方米的项目;五六十平方米的房子基本上就交给了全包家装公司。

最厉害的是有些房地产公司居然自己开装饰公司。比如恒大,他们推出“你们做装修就找恒大,这里又少了一部分,留给材料商的就不多了。

所以,根据自己的市场定位,李佳君将自己的有效渠道定位在小区、团购、工程上。

李佳君说:“家装渠道基本为零,按我们现在的平民定价,设计师渠道也是根本碰不得的。换句话说,这些都不是我的菜,我主要做小区渠道和团购活动。”

小区渠道是最原始的渠道,跑楼盘、打电话、邀约,现代时尚的微信圈成为另外一个非常有效的营销渠道———业主的微信群。李佳君表示,他还会要求团队想办法进入到各大楼盘的业主群,并发起邀约,到店选购成交,最近就有一个微信业主群的客户团购活动,他们准备参加。

 

用学校的方式管理团队,优则更优

要把公司做好,不仅仅靠冲刺市场,而是要收得住,建设一个有性格的企业文化氛围,能够发挥企业的核心———员工的最大潜力。

李佳君笑称,自己的女儿正在读小学,他也经常去学校,看到那些针对学校的标语就特别的有启发。

学校重视荣誉感建设,小孩会为了一次考试没有考而哭泣,或是感觉没有面子而加倍努力。小孩很听老师的话,老师的话是非常神圣的,不曾有怀疑。学校会将学生的特长体现出来,学习好的当学习委员,体育好的是体育委员,而会唱歌,会跳舞的可以当文体委员,而一般班级干部都是通过集体投票产生的,公平公正,没有异议。表现好的给予红花鼓励,没有得到红花的也要再接再厉。

“而我们进入社会,就把小学时候的那些优良品质都丢了。如今在社会上很多人都没有羞耻感,业绩好不好似乎都事不关己,反而怨天尤人,怪单位待遇不好,怪产品不好,怪服务不好,自己却疲于学习和进步。”李佳君说。

“所以我就把小学的这种管理方式带进企业的管理中,让他们重新回到小学。”

在李佳君的团队里,没有经理,都是组长,业务好的是学习委员,不光要自己好,还要带着自己小组的成员一起成长;对于优秀者,也要给予公司的表彰,让大家都能够看到各自的表现,互相激励进步。

“同时我也希望,每一位进店的客户都能够感觉到店里的学校风,让他们感觉到我们的标准和规范,也是在增加企业对外的信任度。”李佳君补充道。

 

缺乏“造血功能”,不利于企业发展

人永远都是团队的核心,李佳君认为,代理商大多缺乏造血功能,是很不利于企业发展的。许多企业都想走捷径,招聘时都巴不得有资源,有能力,又不需要多少待遇,但是世上没有这么好的事情。所以他更愿意自己去培养团队。

“我不要你有小区资源,我只要你勤快去小区跑,只要你敢于去给客户打电话,发信息,就一定可以为公司创造价值。所以听不听话,勤不勤奋,执行力强不强,是我招人的标准。”

李佳君在招人时现在主要向这两类人抛出橄榄枝:一是当兵的,他们执行力强,纪律行强,有开发空间;一是刚从学校出来的,虽然稚嫩,但是没有被社会的坏习惯给浸染了,易于改造。“所以我就是这所社会学校的校长。”

李佳君认为,有个好的模式,有了好的团队,无论行业如何变化,市场如何动荡,都可以安然以对。

湖南佳年建材有限公司简介:
 湖南佳年建材有限公司主营萨米特雅光砖,路易摩登等数个陶瓷品牌的销售,目前为止拥有马王堆,大润发,红星美凯龙,梅溪湖的喜迎门,平江县共五家陶瓷店。

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