费解:店家宁返点设计师,也不让利消费者

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 唐小翠 2017-06-21 点击:1094次 A- A+

 陶城网讯 在一次关于现代仿古砖的专题采访中,笔者采访了目前市场上多个主打该品类产品的品牌。其中了解到的一位客户买砖的过程让我些许触动,惊诧于前者商家对业主的死扛价格,却愿意给设计师几十个点的返点?惊诧于后者商家虽然是进口,但是更显“亲民”。

一对年轻夫妇,在父母的支持下买了一套面积200多平方米的复式套房。因为年轻又比较有个性,对房子的装修基本也是小夫妻做主,而当下火热的现代仿古砖正合小夫妻心意。在逛了几个建材商场后,小夫妻看上了国产的某现代仿古砖品牌,但是在谈价钱的时候,不知道是因为品牌价格全国统一的原因还是看着业主有钱又喜欢产品,在国产品牌店里,销售员死死咬定标价,地砖、墙砖一分没少,总价八万元。当然,后面发生的事情可以想象,小夫妻表示“再看看”。

即使再喜欢,在品牌众多的卖场里,在同质化严重的瓷砖行业,小夫妻要找到合适又喜欢的产品自然不是什么难事。看好样品和装饰效果,谈好价格再谈方案,得到了在原标价上8.5折的折扣,小夫妻非常利索的定下了某进口品牌的现代仿古砖,全套房屋瓷砖消费总价近十万元。前者一分不少总价八万未成交,后者8.5折总价十万成交。显然,这对小夫妻可以说是“不缺钱”,虽然从价格上看,后者的产品总价虽然比前者稍微高一些,但是为什么小夫妻选择了后者?

对接了这一订单的设计师兼销售员向笔者说出小夫妻业主的心理“不是这多两万,少两万的事情,也不是说他们有钱就不在乎这两万元的差价。很多客户买东西,看重的是买的产品喜欢,消费过程心里舒畅。并且很多人,尤其是稍微有一点消费实力的客户,在面子的问题上尤其讲究。”

一个订单的成败被一个普通的设计师兼导购员一语道破。其实做销售的应该或多或少都明白消费者的心理,尤其是应对一些比较有消费能力的客户。但是从业内来看,据笔者所知,该一分钱不让的品牌一直在设计圈内狠抓设计师,希望把品牌推入设计师圈子,让设计师认可品牌产品,从而促进销量。从昆明业内的设计师返点情况来看,20%—30%的返点是比较普遍情况,对业主而言,把设计师的返点给予客户7—8折的优惠是很正常的折扣,这个也是目前昆明整个瓷砖行业在销售中给到客户一个最普遍的折扣优惠。

但是,这个品牌却在愿意给设计师返点20%———30%的情况下,不愿意给一个客户哪怕是稍微一点点的折扣,刺激客户购买的欲望。这个是比较让笔者费解的,一边是主打抛釉砖市场的品牌,天天叫苦连天说没有客户,价格低到没利润;一边是一些专注于新的热门产品的品牌在凭借自身优势摆出的高姿态。

难道是因为这个客户只买一次,能宰则宰?还是设计师可以带来更长远的利益吗?又或者是你一分钱不让,死扛价格,真的是因为你的产品值这个价?我见不然。瓷砖的出厂价在消费市场可能还是比较隐性,但是在业内确实相对透明。

瓷砖销售价格业内外已经非常透明,在全抛釉39、49、59元/片不限量都能卖到的情况下,现代仿古砖的高价格是因为比全抛釉技术更高?原料更贵?笔者认为并不是,可能是因为现代仿古砖在市场上做得专业的品牌还为数不多,加上现代简约的风格正在被推崇,因此,专注于这类产品的商家还有一段时间可以获得比较高的利润,打个时间差。但是,如果现代仿古砖像全抛釉一样普遍的时候,那些打着时间差以专业度作为卖点的现代仿古砖品牌真的还能够这么淡定的拒绝客户吗?这就很难说了。危机已经到来,传统的瓷砖产品企业已经把触角伸到现代仿古砖产品,并且逐渐在终端市场铺开,而竞争惨烈的市场上,你放掉的每一个客户都可能是你的最后一根救命稻草。

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