东鹏洁具和瓷砖的合并有大目标 并非是为上市 ———专访东鹏控股洁具经销渠道中心总经理 姚峰

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 李可飞 2017-06-21 点击:1227次 A- A+

陶城网讯 2017年,对于东鹏洁具来说,是非常重要的一年。这家老字号的洁具企业,一方面依靠强大的东鹏集团作为其坚强后盾迅速发展,一方面依靠自身敏锐的市场洞察力和运营能力,近几年在市场上动作频繁,包括推出一系列新产品,提升品牌实力、在全国开展公益活动等。

近几年,东鹏洁具有哪些明显的变化,这些变化透露出这家知名企业什么样的战略转型?

新中式亮相上海滩

展现最美东鹏

2017上海厨卫展,东鹏洁具以“印象东鹏.醉美中式”为主题参展,拿下了超过300平米的展馆,展出近百件单品,特别是展出了多款新中式浴室柜产品,吸引了全国的客商。整个展馆通过绿篱围合的新中式庭院风与众人见面,含蓄内敛不失考究。一镂窗花,凸显大胆窥探,配以春韵、夏趣、秋思、冬悟四大主题新品,展示不同以往的新中式庭院风采,成为上海厨卫展上一大亮点。

“东鹏洁具近年推出新中式产品,其实是对市场预判后的结果,也是东鹏洁具在产品设计和开发上的一个新突破。”东鹏控股洁具经销渠道中心总经理姚峰说。他介绍,2016年上海厨卫展上,东鹏洁具展出的产品就是新中式产品为主,今年则展出了更多的新品。目前东鹏洁具的新中式产品,主要以浴室柜、龙头和五金配套产品为主,仅这次上海厨卫展上,就展出了20多款新品,如拓扑系列、名仕系列等,形成了一个完整的产品体系。

另外,东鹏洁具的新中式浴室柜,在命名上也别有新意,参考中国文化来命名设计,与中国文化对应。而且在设计上,注重80/90后的审美观,不会把风格做的很深、很重,更不会像传统浴室柜产品那样,看起来很古老、很斑驳,做了相应的调整,体现新中式风格。

“东鹏是真正的东方文化的传承者和推进者,东鹏集团从董事长到基层员工和东鹏的客户,都非常认同东方文化,而且现在的年轻人也喜欢民族文化和带有传统文化的产品。我们从去年就预判,新中式会成为流行的产品风格,被大众接受,在此基础上,我们调整了产品设计的方向。”

姚峰介绍,东鹏率先进行产品转型,推出新中式产品主要缘于两个原因。一是市场的需求,目前国内万科和恒大等房地产商,开发的样板房和精装房,新中式装修风格占的比例越来越大;二是从国家层面来看,近年政府围绕着“中国梦”和“一路一带”两大主题推进很多工作,民族文化的情结被越来越多的人接受,包括国外的友人。

“虽然今年上海厨卫展上,很多企业展出了新中式的产品,但东鹏是唯一一家以新中式为主题参展的卫浴企业,这是独一无二的。”姚峰自豪地说。“从整个产品体系和产品架构上来说,走新中式风格的企业中,东鹏洁具也是数一数二的。东鹏洁具的新中式产品从2016年推出后,市场反应非常好,很多经销商主动要求销售新中式产品。今年上半年,我们针对产品进行了升级,例如我们配套的盆,用的是FFC高温浆料,全球能生产的厂家都不多,东鹏洁具是做得最好的。”

而对于各大企业力推的智能卫浴,姚峰也认为智能化会是未来的趋势。在智能产品上,东鹏洁具今年第一季度的销量,已经超过2016年的销量,从经销商到客户,甚至店面导购员都反映很好。

集群式运营中心

支撑东鹏高速发展

如果问东鹏洁具近年有什么大变化,那么渠道变革绝对是重点之一。从2015后,东鹏洁具在销售渠道上做了重大的调整,将运营渠道由原来分散式、扁平式、广东惯有的做法,变成了集群式的、平台式的运营中心。

“东鹏洁具运营中心的成立,其实也是抓住了客户(经销商)的痛点。按以前的模式,经销商需要给总公司支付保证金,要自己不断地开店、装修,要应对公司不断递增的任务,不断地准备库存等,客户的资金很难集中到一处,发挥最大的作用。目前市场上,很多经销商都有一个现象,仓库压爆了,赚的钱都在仓库里了,可能三五年内就会承受不住。东鹏在内部研究后,觉得术业要有分工,比如:企业专心把产品做好,运营中心把运营和服务做好,终端的经销商把销售、服务做好,把店装修好,这样就能形成有序的循环。”对于东鹏洁具运营中心成立的背景,姚峰简单介绍说。

针对经销商面临的难题和痛点,东鹏洁具做了很大的调整,成立了运营中心。坚持运营中心作为地面承接的平台,做立体化的物流平台、服务平台、销售和支持平台,对经销商进行服务支持。东鹏洁具终端经销商以则市场为单位,有市场的地方就要见到东鹏的专卖店、门头和广告。

姚峰介绍,目前东鹏洁具的运营中心已经有20多个,基本上以省为单位,但广东是以珠三角、粤东、粤西和粤北片区为单位。每个省的运营中心,辐射整个省的区域,类似分公司模式,但和分公司模式又有本质的不同。“分公司属于重资产投入,而且在整个运营上,会因为财务把控、管理把控等原因,导致其反应速度慢一点。而东鹏洁具的运营中心,既具有分公司的性质,但又比分公司更加机动灵活,它的反应能力更强。”

采用运营中心的渠道策略后,东鹏洁具的发展明显提速。一方面,经销商的库存压力和运营成本大幅降低;另一方面,对市场的反应速度大幅提升。“调整之前东鹏洁具每年都是保持10%多的增长,但2015年的增长已经达到30%,今年到现在,基本上每个月的增长都能达到50%,而且是连续的。”姚峰说。

 

瓷砖洁具合并

做大东鹏大家居

进入2017年,东鹏又有了新的动作,甚至可以说是在企业运营架构上做了大调整:东鹏洁具和东鹏瓷砖并在了一起,外界一度解读为这是东鹏要在国内上市的前奏。

“东鹏是否上市,什么时候上市,要以东鹏集团的公告为准。但东鹏瓷砖和洁具的合并,并不是为了上市这个目的。”姚峰解释说。

他介绍,在东鹏早期的发展过程中,东鹏瓷砖和东鹏洁具原本就是并在一起发展,后来为了专业性的发展需要,瓷砖和洁具分开发展,各自独立运营。目前东鹏洁具进入了高速发展的阶段,更需要有立体性、综合性的资源支撑。合并后,借助东鹏瓷砖的优势,可以为东鹏洁具的发展加速,例如在整个供应链的管理、品牌资源的利用等,都能对东鹏洁具提供帮助。东鹏瓷砖和东鹏洁具,在各自领域内都是排名靠前的企业,两者的合并也算是强强联合,优势互补。

另外,促成东鹏瓷砖和东鹏洁具合并的另一个重要因素就是东鹏集团近年的大家居策略。实际上,东鹏早就看准了“大家居”这个方向,并围绕着大家居进行了一系列布局,例如在2015年,东鹏就成立东鹏家居子公司,提供“一站式”服务,包括人工、基材、主材、软装、家具、家电总共六大类的集体采购,向“大家居”转型。而今年瓷砖和洁具的合并,只是其中的一个环节而已。

“外界说东鹏瓷砖和洁具的合并是为了更好地上市,这是片面的解读,当年东鹏在香港上市,瓷砖和洁具也是打包在一起上市。当然,这次调整可能会考虑到上市的因素,但上市并不是我们主要目的。确切地说,这次调整是东鹏集团在探索未来发展的道路。目前在东鹏整个产业链中,往上是众陶联、往下是家族E站,上下打通,做整个产业链的布局,这个布局并不是为了简单的资本,更大的目标是在将来如何把东鹏做成整体家居的航母,更好服务地终端消费者。”姚峰说。


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