1个月难等1个客户进店,陶瓷商家怎么熬?

来源:陶城网 作者:记者 屈国平 2018-08-06 点击:2448次 A- A+

天气很热,市场很冷。到了7、8月传统淡季,各地停产已成常态,瓷砖堆到仓库外,连佛山陶瓷圈也沉寂起来。很多人不禁想问:下半年会不会好?陶城报记者走访了终端的一线市场,将最真实的情况呈现给大家。

一二线城市的刚需都落到了精装房上。哪怕是佛山,自今年4月开始,低于130㎡的新房基本都是精装——大品牌、实力大厂工程订单大增,零售份额大幅被挤占。除精装以外,整装也狠狠拦截了零售客流。哪怕到了西部,一些人口超过100万的四线城市,也出现商家一月难等一个自然客户进店的局面。

但另一方面,深感日子难过的陶瓷厂家们还在加强渠道下沉,这就导致体量不大的市场里品牌过多。100万人口的城市竟有超过200家经销商。竞争激烈的程度已经到了难以想象的程度。

图注:某品牌与这么多的渠道达成战略合作



孤立无援的经销商将自生自灭

有些经销商变成了“孤岛”。虽说“渠道下沉”,但厂家团队人力有限,通常一个大区(一省或多省)一个经理。大区经理对省级代理重点关注,而对分散在“偏远”地区、销量一般的代理商,除了压任务,明显关心不够。这类代理商有点像被忽视的孤儿,孤军作战,只能自力更生。时间一长受不了,要么退出,要么只能换品牌。

在西南一个地级市,陶城报记者拜访了一位经销商。他说,业务人员半年来一次,过来的主要目的是要求分销商打款进货,对于他们的经营困难一向置之不理,当然也没有任何帮扶。最后这位代理商不得已换了一个新品牌,但是新品牌也好不到哪里去,这位经销商实力大大被削弱,也就慢慢淡出了当地瓷砖市场。

这是一个被厂家“遗弃”的四线城市代理商群体,它们正在走在萎缩的路上。

与此相反,气势正盛的是那些被厂家精准帮扶的代理商。以贵州为例,金尊玉大理石瓷砖厂家在6-7月集中对贵州25个服务商进行全面帮扶,厂家派遣了60多个分销经理,定点对每一个服务商进行驻点帮扶,帮助他们建立渠道,结果销量同期翻翻,在当地形成较大影响力,分销商信心大增,干劲十足。

所以可以得出一个结论:在当前的困难形势下,体量不大的经销商要生存和发展,单靠自己的力量难有突破。厂商一体共进退不能只是空话,厂家如果决心要干,那得投入人力物力,而能够得到厂家大力支持的经销商,市场存活率也将更高。


得过且过的经销商将是温水煮青蛙

事实上,现在很多四线城市的的商家感到很迷茫,除了自然客户减少的直观感受外,最深的体会就是现在卖砖的人太多,传统方式玩不转。

贵州兴义市,地处黔、滇、桂交界处,有三省通衢之称,2016年兴义人口87万。这样的一个四线城市,就聚集了超过200家陶瓷经营者。有一个瓷砖商说,他到当地已经3年,而这三年大概只接待了3个自然客户,其他的都是一些熟人转介绍。他说,除了人工和门店租金、水电等开支,勉强算不亏本。房租最近又涨了10%,旁边好几个同行已经准备搬走。生意实在做不下去,就回福建老家。

熟人是有限的,因此,在看到转介绍单子获客成本较低的同时,从长远来看,严重一点来说是温水煮青蛙的模式。

不等死,便扩张。东鹏瓷砖重庆大足区代理商是个陶二代。因为自己代理的东鹏大足区地方不大,因此他考虑下沉至乡镇市场。目前这位90后生意做得风风火火,除了东鹏以外,他在大足西南城还有一个超过700方的萨米特旗舰店。

要知道,大足区属重庆市,人口不足50万,瓷砖商也超过200家。


纯高端品牌代理商风险极大

一个普通的四线城市,人口一般约100万,而瓷砖商少则上百,多则几百,竞争都很激烈。对一些高端品牌来说,经营压力更是不可想象。拿重庆永川区来说,红星美凯龙里就聚集了简一、博德、欧神诺、诺贝尔、鹰牌等品牌,一线城市有的高端品牌在这里基本都不缺,甚至有的店面装修比一线城市还好。但四线城市高端品牌代理商面临的市场机会与一线城市比,却大大不如。

首先,四线城市的消费力极其有限。四级城市的高端消费群体很少,很多实力消费人群都向上一级、更大的城市靠拢,留下只是“漏网之鱼”,对高端品牌瓷砖的需求极小。

其次,四线城市不大,发展较滞后,做瓷砖生意圈层现象严重,这大大削弱品牌的影响力。重庆大足区L&D瓷砖代理商表示,整个大足区体量不大,做瓷砖生意的都有一个人脉圈,消费者买砖看的是关系,不关心品牌,跟谁熟就用谁的砖。

第三,四线城市消费者品牌意识薄弱,对于高端品牌更是没有概念。业主可以承受百万房价,但是他们对于用砖却很吝惜,可以只用20几元一片的低端产品,能买几百元一片的客户凤毛麟角。

面对这样的市场,经销商花费巨额成本代理了高端品牌,整体市场需求却没有给他们太多机会。在贵州兴义市,简一瓷砖在大商汇装修的店面就达到上千,房租40多元一平米,开支很大,销量也不足,打出110平米20100元的套餐,也少有人问津。

高端品牌渠道疯狂下沉,一面给经销商带来不可预估的市场风险,另一面,也成就一些资源丰富的经销商。比如说,简一瓷砖广安的武胜县代理商,销量排列在简一县级市前50,这是由于该代理商在当地拥有丰富高端人脉圈,几乎垄断高端市场。有行业人士分析,未来四线城市的高端品牌市场或许就会是这样,只需要一两个高端品牌,当然,这两个高端品牌只属于强者。

据了解,武胜县属于小平故里广安市,有“嘉陵明珠”之称。2013年人口84.8万,受益于城镇化和新农村建设,该地瓷砖商近200家。


批发商正上演末日狂欢

棚户区改造,旧城迁新城、新农村建设催生四线城市一片广阔的瓷砖批发市场,很多二三线城市批发商顺“市”而为,纷纷进行“渠道下沉”,把二三线的批发模式直接移植到四线城市,一时间四线市场前仓后店遍地开花。其中比较典型的有重庆群丰建材、三鑫建材、1+1建材等批发连锁公,而三鑫建材在川、渝、滇等地级市用2年多时间开设近30家分公司。

重庆大足区一个普洛斯物流聚集多家大型批发商,如新兴装饰建材批发,、祥林建材、林联瓷砖批发等,其仓储面积都在3000平米以上。其中林联瓷砖批发的仓储面积达到6000平米。现在的四线市场不仅是僧多粥少,而且僧的胃口还挺大,竞争就不言而喻。

批发商之间价格战很激烈,有时候一毛钱都可以决定单子的归属。林联建材老板表示:“做批发生意只有做大规模才能降低成本。现在这个行业竞争大,很多同行都在做大规模,自己也只有迎难而上。但是个人觉得未来几年我们这个批发行业只会留下几家,到时候大部分会被淘汰。”

腾辉陶瓷兴义市代理商介绍到,他来到兴义时,做瓷砖生意的人并不多。而现在就浙兴商贸城仅批发商就近百家,几乎家家户户都设仓做批发。做批发的多,价格自然压得很低。有些为了抢单子,800×800(mm)抛光砖只发19元一片。因此去年她就慢慢转做石材生意,现在只是顺便做瓷砖。

据了解,瓷砖批发商属于流通商,需要设仓储,压库存,为了降低采购成本也要大批量进货。所以一旦瓷砖市场出现大的变故,就会留下一堆死货,出现资金链断裂,继而被市场淘汰。

整体来说,目前这个群体生存风险很高,有资深人士分析,四线城市最多4-5年将会淘汰90%的批发商。

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