整装公司跑!跑!跑!经销商这个赌注怎么押?

来源:陶城网 作者:记者 屈国平 2018-09-13 点击:4636次 A- A+

8月29日,成都家装市场又传骇人消息,拥有8000平米大展厅的某著名装饰公司负责人卷款潜逃,业主、供货商、项目经理等齐拉横幅讨要说法。

就在前几天,大型连锁装饰公司北京交换空间超过4000平米重庆永川店宣布停业,原因是利润微薄,公司无法继续运营。

时间再向前一点,在重庆拥有超过6000平米大展厅的一号家居网因为经营不善,也宣布停业。

这些拥有超大展厅的家装巨头,为何频繁出事?这就要从整装说起,近年来整装在一二线城市发展迅猛。在西南地区,2013年成都整装就占据整个家装市场的80%份额,2014年-2016年间整装在重庆爆发,2年时间就占据家装市场的大半壁江山,在贵州新建的城中城花果园,一年时间就增加大大小小的整装公司200多家。

整装除了在一二线城市爆发之外,同时也在迅速的向三四级城市蔓延,现在整装可谓遍布大江南北,据陶瓷品牌厂家调研,从小到大,现在整装成为瓷砖销售一个重要的渠道,初步估计现在已经占据陶瓷销售总额20%,并在快速的逼近30%。

整装发展迅速原因何在?

整装之所以发展如此之快,主要有这三方面的原因。第一,传统的家装市场以半包为主,装修的主材需要业主自己去购买,有人做过这样一个计算,一个业主装修一个新家,装修材料如果都是自己去购买,那么,这个业主就需要进各种材料店近200次,这个大大耗费了业主的时间和精力,不符合常规的经济规律。所以这一块需求市场长期被埋没,随着近几年80/90后消费群体的崛起,这个需求在瞬间得到释放。

第二,整装作为一种新概念装修,省时省力切中大部分中低端消费群体的需求,一出现就受到消费者的热捧,正所谓新鲜感十足。

第三,传统的建材市场太乱,各个品类各自为阵,这就导致很多材料价格居高不下,整装公司具有一定的供应链整合能力,这样整个建材包就具有超强的价格冲击力,比如说,重庆天地和整装公司,宣传的100平米,全品牌装修只需要10万元。这个对于传统的家装以及材料供应商都是无法想象的,消费者更是难以抵挡住这样的诱惑。


整装运营模式本身潜伏着风险

1、轻资产运作,方便跑路

整装公司能够迅速兴起,跟他们的运营模式也有很大的关系。现在的整装公司绝大部分是轻资产运作,他们的材料由材料商供应,这个供应大多有约两个月的帐期。没有自己的施工团队,大多数靠外包,设计师绝大部分是一些新手,大部分做的销售工作,所以,整装公司虽然有超级大的材料展厅,但是这个都不是整装公司自己的。比如重庆一号家居网自己拥有超过6000平米的展厅,但是这个展厅都是租给材料商,就如一个二手房东。整装公司轻资产运作本来是一件好事,相对于瓷砖商的设库运作自身风险更小。但是因为轻资产运作,跑路也更方便。

2、帐期和预付款容易让人迷失

一方面,由于整装模式优秀的获客能力,掌握着大量的消费群体,跟材料议价处于优势地位,所以材料商供货一般都不是现款现货,而是材料商先提供货,先后过一到两个月才结一次帐,有些则更久。以瓷砖为例,瓷砖经销商的帐期一般是一个月,而实际的结帐有可能会用3个月。

另一方面,整装公司在跟业主接洽的时候,大部分是先收定金,然后才动工,到达一定阶段按比例付款。这样,整装公司的现金流是很充裕的,自己基本不需要垫付,开支大部分就在人工和营销上,然而正是因为现金流充裕就导致一些整装公司不理性的扩展规模。从某种意义上说,规模越大获客能力就越强,这样在无节制的扩张中,就出现资金链的断裂,典型的例子就是苹果装饰。

材料商的帐期和业主的预付款来的太容易,导致一些整装公司盲目的扩张,忽略自身交付能力差,材料供应商参差不齐等弱点,最终影响到获客能力,导致资金紧缺。

3、整装的兴起有人赚的欢也有人血本无归

整装的快速兴起给陶瓷经销商的经营带来了难得机遇。传统的瓷砖销售渠道有分销、零售、工程、和设计师渠道,这几年正是分销系统裂变、工程拖欠严重、零售下滑、设计师回扣居高不下的时候,整装的出现给瓷砖经销商打开一条通道。据了解,重庆某品牌瓷砖在市场上经营平淡,走设计师渠道屡屡受挫,于是与天地和装饰合作,谁知道轻轻松松一年就可以销售上千万,利润更是丰厚,正当一些经销商正在观察整装这个新兴渠道的时候,已经有人赚得盆满钵满。

随着整装快速的崛起,陶瓷生产厂家也越来越重视这个渠道,纷纷以厂家的名义与大型装饰公司签订合作,给各地代理商拓展销售渠道。

整装公司的崛起确实也给愁销路的瓷砖商一个机会,但是很多装饰公司因为盲目扩张造成跑路现象频繁,这给陶瓷经销商带来不小的损失。重庆一号家居网跑路就给某瓷砖商造成上百万的损失,在低利润下,一百万可能是与该公司合作两年的利润。

大型连锁整装饰公司的倒闭相对较少,小型的整装公司时刻都有倒闭跑路,据了解,贵州花果园一年兴起200多年整装公司,而一年又可以倒闭上百家。

    现在整装公司倒闭潮汹涌,很多瓷砖商跟整装公司合作都比较谨慎,有些实力不大的经销商都主动弱化与一些大型整装公司的合作,不仅如此,很多消费者也是受到一些整装公司恶意跑路的伤害,开始回归理性,回到材料展厅购买材料。

4、材料商如何避免整装公司暴雷

整装公司兴起之时,599套餐可谓风靡整个家装市场,现在599已经无法维持,重庆力城家总经理赖光伟提醒道,现在599、699套餐整装公司风险很大,而799也有一定的风险,899套餐整装公司还可以。这是从成本角度考虑得出的论断,并不绝对,但是适合大多数情况,随着人工和运营成本的上升,低价套餐是难以维持正常经营的。

这是对小型整装公司套餐判断法,那么大型整装公司如何甄别呢?随着市场需求的萎缩,市场装修用户极具减少,装饰公司的获客成本急剧增加,曾经获客需要500元,1000元,现在有的飙升到5000元,10000元。营销成本居高不下,没有量支撑的大型装饰公司很容易出问题。

对于经销商而言,要如何寻找到信誉好,获客能力强的整装公司呢?第一,在最近2-3年发展起来的大型整装公司,经销商在合作的时候一定要详加考察。第二,产值低于5000万的大型装饰公司比较危险,如果有两家店产值7000万还可以,如果有10000万,那么这个公司基本都是赚钱的。

除了用数字来判断装饰公司的风险,还有就是从运营模式来判断装饰公司的风险。前面谈到整装公司运营模式本身就有潜在风险,举个实例,现在开办一个2000平米大展厅大型整装公司很简单,启动资金大概需要200万就可以了。首先,成立装饰公司后,把这个风放出去,大批饥渴的材料商就进场开始供货,材料解决后,可以利用媒体进行铺天盖地的广告宣传,然后做一场大型的开业活动,一般情况下可以获客300-400单子,以单值15万计算,至少可以揽金3000万,按照收10%的订金,300万就到手。

另外,整装公司收定金后,业主在泥水工完工基本要收80%的款,而材料商那里基本要2-3月才开始结账,这样整装公司是现金流很充裕的公司,如果一旦出现拖欠材料款,材料商就不要心存幻想,一拖欠基本说明该公司已经债务缠身,此时,材料商应该立刻停止供货。

据有关行业人士测算,一般整装公司在帐期和预付款的双重优势下,净值产收益率达到32%-96%,这是一个暴力的行业,堪比高利贷。但是充沛的现金流并没有让一些整装公司在设计能力、施工能力、交付能力能等关键问题上进行投入,而是用以进行规模的盲目扩张,致使资金链断裂而跑路。

装修是一传统的行业,材料商在与规模扩展太快的整装公司合作时一定要详细考察,尤其是那些拥有超级大展厅和广告铺天盖地的整装公司更要多加注意。  

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