每月销售增长20%+,协进2019年还有大动作

来源:陶城报-陶城网 作者:记者 张超 2018-10-19 点击:3404次 A- A+

 2018年的建陶行业,市场出奇的寒冷。虽已临近秋季陶博会,但佛山与往年相比却少了一分喧嚣,仿佛突如其来的冷空气,一下子吹灭了企业的热情。

 面对来自终端市场的检验,企业需要拿这两年转型升级的成果去交答卷。准备充分的,自然可以挺过严冬,静候春天;准备不充分的,只能黯然离场,留下一阵唏嘘。

走过26年历史的广东协进企业,在2018年这个多事之秋,交出了一份可圈可点的答卷。


从瓷片到内墙砖,坚持做墙砖引领者

瓷片曾是用量最大、使用范围最广的建陶产品之一,但由于产能过剩、利润下滑,再加上地砖上墙的冲击,瓷片市场缩水严重。近几年来,广东不少瓷片企业都纷纷改线,仅把瓷片作为一个补充,甚至有不少人认为瓷片将逐步退出市场。当前,仅有少数企业还坚持把瓷片当作核心产品,而广东协进企业(以下简称“协进”)就是其中最具代表性的一家。

“瓷片在功能性,包括花色、质感等方面,都有非常强的不可替代性。在传统的厨卫空间,考虑到清洁、油污、美观等问题,中国的消费者不太能接受地砖上墙,所以瓷片的份额是不会被全部取代的。”广东协进企业总经理王辉煌说道。

王辉煌认为,导致瓷片市场缩水最大的原因其实是创新乏力,“这十年来没人重视瓷片的开发,大家还是做常规的瓷片,自己没有新东西当然很快就会被别人取代。”

作为坚持把瓷片当作核心产品的企业,协进在瓷片创新方面一直不遗余力。今年上半年,协进推出了最新研发成功的“精雕瓷板”,该产品不仅被广东陶瓷协会的专家评委评定为达到国际领先水平,推出市场后也获得了非常好的反响,经销商的上样率和发货量都得到了明显的提升。

据了解,精雕瓷板是由精雕模具压制而成,模具均为激光雕刻的正压模,深度可达2.5mm,产品因此表现出强烈的立体感,纹理十分细腻;在产品表面,精雕瓷板采用了意大利知名设备企业Airpower的喷釉机,通过喷釉、胶水等的组合应用实现了魔幻釉、无光釉等效果。

精雕瓷板的推出大获成功,而协进却不满足于此。在王辉煌看来,瓷片只是内墙砖之下的一个细分品类,未来的协进不仅要坚守做瓷片的优势,还要更进一步做内墙砖的引领者。

“瓷片的吸水率是10%以上,一般为10%-16%,但内墙砖的范畴是非常广的,未来我们有可能会推出一些低吸水率的炻瓷产品,就是吸水率在0.5%-3%的,从长远来看,这也是一条路。”王辉煌说道。

与此同时,为了强化自己的内墙砖IP,协进还参与、组织了多场与内墙砖有关的评选、论坛和设计师活动。这些活动不仅树立了协进在内墙砖品类中的地位,还吸引了更多的行业人士关注内墙砖的发展,对协进的品牌形象提升也有着积极的作用。

随着渠道变革的不断深化,内墙砖市场也变得更加扑朔迷离。但在王辉煌看来,市场总是瞬息万变的,企业必须要靠自己的力量去积极应对。“贴在厨房、卫生间的内墙砖,在整个装修中的占比一般在1/5-1/4,它有它的不可替代性,这个份额一定会存在。另外一方面,我们也在拓宽它的使用空间,就拿我们的精雕瓷板来说,它的规格比一般的内墙砖大,可以应用在背景墙、玄关,甚至是一些商业空间,它的使用场所比以前更多,这是我们做的一个差异化竞争。”王辉煌说道。


扶持经销商,渠道多元化

零售曾是不少陶企的主流渠道,但随着精装,整装、家装等渠道的异军突起,零售渠道受到了不小的冲击,就连百试百灵的促销好像也失去了原有的吸引力。不少经销商感叹:活动越来越多,客流量却越来越少。

为了解决经销商的痛点,帮助经销商建立信心,协进定下了一个“小目标”———投资一个亿,帮助100位经销商实现“新零售”。“‘新零售’这个概念是马云提出来的,但我们只是借鉴了这个词汇,内容是不一样的。”王辉煌告诉记者,协进提出的“新零售”是指新的终端零售模式,主要是为了鼓励经销商进驻高端卖场。

据介绍,协进将拿出一个亿的资金募集100名经销商,并帮助、扶持他们进驻红星美凯龙、居然之家等高端卖场,经销商可以获得部分的租金减免,甚至可以享受零库存运营。“这个计划其实我们在去意大利之前就已经想好了,也是为了我们明年的布局和战略。只有店面不断进入一线高端卖场,你的品牌高度和粘稠度才会越来越高。如果不先投入,肯定没有收获。”王辉煌说道。

实际上,协进的招商工作一直在有条不紊地进行当中,仅2018年下半年,协进就新签约了40多个经销商,新开业的门店也超过了30家,且都分布在上海、南京、天津、哈尔滨等一线城市。在运营体系上,协进采用了分公司、直营店、代理商并存的模式:在昆明、郑州两大省会城市设立分公司和中心仓,由总部直接管理,辐射周边市场;在佛山、肇庆、东莞等重点城市都设立了直营店,方便推广新品和新的终端标准;而代理商分布在全国各地,辐射全国市场。

除了在零售渠道上的扶持和投入,协进还践行“渠道多元化”战略,大胆切入工程、整装、家装等渠道。

2017年,协进专门成立了战略工程部,该部门一方面以企业的名义对接大型房地产商,另一方面也帮助一些大的经销商对接和服务当地的工程客户。除了战略工程部之外,各个品牌也有自己的工程部和运营部,运营部除了对接分公司和直营店之外,还负责对接整装、家装公司。王辉煌告诉记者:“经过这么一年的运作,目前来说工程订单的份额在逐步地提升。以往零售会多一些,现在就协进品牌来说,应该有六四开,六成是零售,四成是工程。”

除了在渠道上实施多元化战略,协进对旗下四个品牌的定位也进行了重新梳理,旨在突出不同的品牌调性,给予经销商多元化的选择。

以珈纳品牌为例,升级后的“珈纳陶瓷INS馆”对整个产品体系进行了颠覆性的调整,摒弃了传统的800×800mm)、600×600mm)产品,主推精雕瓷板、现代仿古、大板三大类。除了前面提到的精雕瓷板,珈纳的现代仿古砖是由协进与获得“2017年博洛尼亚展最佳瓷砖产品奖”的意大利知名设计公司EGO DESIGN合作研发的,而大板则主推600×1200mm)、750×1500mm)、900×1800mm)三个规格,整体产品风格偏向“后现代”。据王辉煌介绍,珈纳定位为协进企业最高端的品牌,未来主要走渠道化、设计师化、差异化路线。


预判行业形势,谋定而后动

2018年对于建陶行业来说是个多事之秋,市场下行的压力还没让陶瓷人喘过气来,中美贸易战又让出口市场增加了许多变数,而近期多家知名房企打出的打折广告又给陶瓷人的心头泼了一盆凉水,连万科都在喊“活下去”,市场竟如此惨淡!

而有着海归背景的王辉煌,很早就意识到建陶行业会有这样一个局面,得益于此,协进在2016年就启动了转型升级。“产品、品牌、渠道,这是一个铁三角,所以在2016年底和2017年,我们首先在产品体系上规划了更符合现代渠道销售的新产品;同时,我们对品牌进行了系统的塑造,把整个品牌形象拉了起来;第三,我们一直在努力建设终端网点,目前仅协进品牌在全国拥有超过150家专卖店,这些专卖店增加了我们的抗风险能力。”王辉煌说道。

经过近两年的时间练内功,协进终于在2018年交出了一份可圈可点的答卷。在大多数品牌都呈现低增长甚至是下滑的情况下,协进无论是内销还是出口方面却都有不同程度的增长。“协进品牌的销售每个月比过去有20%-30%的增长。虽然国际大环境不好,但出口这一块有赖于新产品,我们反倒有所增加。”王辉煌表示,正是由于提前做好了准备,协进才能更从容地应对行业变局。

除了对市场的预判,王辉煌的远见还体现在对产业政策的洞察上。自2004年在广东肇庆建立生产基地开始,协进在环保方面一直以最高标准要求自己,王辉煌深信,靠透支环境获得的增长是不可持续的,政府一定会管控。果不其然,近年来,环保政策越来越严格,不少陶瓷厂都因为环保不到位而被迫限产或关停,而协进却并未受此影响,一直保持正常生产。今年以来,肇庆政府强势推行“煤改气”,一些陶企不得不停产整改,而协进早在建厂之初就为所有生产线预设了天然气管道,只等政府通气。

实际上,未雨绸缪的观念一直伴随着王辉煌。早在几年前,协进就在广西藤县圈地600亩规划了6条生产线,但迟迟没有开工建设,一直到今年才破土动工。当被问到此举的原因之时,王辉煌坦言,自从粤港澳大湾区规划出台之后,肇庆的定位就变得微妙起来,所以在广西藤县拿地属于未雨绸缪之举。事实上,2016年广东省就已经出台珠三角禁止新建陶瓷项目的政策,而肇庆也在今年出台了低效陶瓷企业引导退出工作方案,这些无疑都证实了王辉煌的想法。

据了解,协进广西生产基地的建设工作进展顺利,预计将于20193月投产,投产之后将主要生产走量地砖和大板产品。而肇庆基地将聚焦于生产内墙砖和600×1200mm)规格等高附加值产品,两个生产基地可形成优势互补。

除此以外,针对明年4月的中陶产品展,协进也已经在提前规划。“今年我们在中陶展上的展示相对来讲还是比较成功的,所以我们也及早预定了明年的展位,我们提前大半年时间来准备这件事,包括在11月就会把明年的参展产品研发出来,然后在年底之前会敲定展示和施工方案,争取明年的中陶产品展能够做的更加出彩。”王辉煌说道。

当被问到如何看待建陶行业未来的形势时,王辉煌答道:“未来的形势肯定是日趋复杂,不容乐观。但现在能做的就是把产品做好,不要盲目去跟风或者求大;在生产方面,要不断的投入,持续地做好、做精;在渠道上,要稳打稳扎,塑造品牌终端形象;在人才、团队的建设上,也要不断健全人才结构和职能部门。做好这些准备,就是对未来最好的应对。”

0网友评论
品牌推荐 >>
  • 热门文章 >>