45分钟离开唯美。脱离东鹏。合资ICC。何乾这15年经历了什么【深读】

来源:陶城报 作者:佚名 2019-01-20 点击:16140次 A- A+

这是一次掏心掏肺的演讲。

何乾,用一个小时回顾了他的创业历程,里面有:拿着2000万从唯美出来时的狂妄(他说后来才深知平台的作用,个人能力的渺小);有从东鹏事业部分离出金意陶的感激;有与墨西哥公司合资成立ICC的收获;当然还有金意陶3个发展阶段总结,金意陶回归经典仿古的初衷、布局发泡陶瓷与全瓷定制的雄心

他感谢了东鹏董事长何新明。也感谢了金意陶的300个经销商,因为“2018年那么困难,你们给金意陶带来了增长,2018这么艰难,你们也熬过来了。有些客户还能达到80%的增长“。他说,要用三年再造一个金意陶。

这场在1月13日金意陶“荣耀15载·共筑KITO梦”15周年庆典的演讲,何乾不少金句励志又提气:

以下为何乾现场演讲精简版(未经演讲者审阅)

内容有点长,但值得你细看——

陶城君也借何乾的真诚分享向陶瓷行业的创业者们、坚守者们致敬,大家加油!


15周年,说长不长,说短也不短。外表看起来金意陶有很多荣誉,但15年历程里,酸甜苦辣都有很多体会和感受,也有很多值得感谢和感恩的地方。我想用今天这个机会,用一些时间跟大家分享一下金意陶15年发展的历程。

年轻的时候,我们都想飞


第一我想讲一下我是怎么接任金意陶的。

2002年我离开原来的企业(唯美),从决定离开到走只用了45分钟,当时我是第二大股东。当时有两个想法:第一,觉得自己很狂妄,很自大,很自信,马可波罗品牌我从1997年开始做销售之后, 4年内从几千万做到大几个亿,觉得自己很了不起。即使不在唯美做也可以在其他地方做;第二,作为一个外地人,来到广东,来到东莞,你能给我2000万,我觉得挺多的,挺值的,我2000万出去可以创业。

2003年干了一年,深知平台的作用,个人能力的渺小。

我说了一句很经典的话,在离开唯美之前,觉得世界上没有干不了的事情;到了2003年,我问过我自己,在这个社会上我还能够干什么事情。这是很大的反差。这个时候,何总找到我,他说能不能大家一起把金意陶做好。大家可能认为金意陶是我创造的,其实金意陶品牌不是我创造的。当时金意陶是东鹏的一个事业部,何新明老总说,你来了我们可以成立一个合资公司,把金意陶从事业部转成公司化运营。

聊了两三次之后,第一是看到共同的发展,第二是看到何总的思路和诚意,我们一拍即合,就接任了金意陶。来了金意陶以后,我是二股东,东鹏是大股东,何总对整个金意陶运作充分的支持和信任,所以2004年金意陶发展得非常好。

他(何新明)留下了很多资产,第一是优秀的员工;第二是砂岩石,砂岩石是东鹏研发的,在2004年的销售中起了很大的作用;第三,留下了很多管理理念,唯美和东鹏是不同的管理理念,各有优势,可以互补,可以融合,所以在2004年,在东鹏的基础上,在人才、产品、机制、客户、市场的基础上,应该说我们还干得不错,当时金意陶事业部有3000多万,加贴牌9000万,我们也突破了1.5亿,不是说我们干得有多好。在这里,我请在场的所有人跟我一起,我非常非常感谢我们的董事长何新明大哥。谢谢!

谁来到这个行业是为了平庸?

2004年,金意陶是以差异化的策略、个性化的产品去打造、经营这个品牌,加上有东鹏的基础,应该说还是非常好的。

两个隐忧—品牌与产能

到了2005年,我们感觉到压力。当时“老金意陶”在石湾,地方比较小,展厅也小,很多客户觉得这个展厅不能代表金意陶形象。我们要把这个品牌做成有个性化的品牌,我们的展厅也要好。当时我跟何总说,金意陶要发展,首先要把品牌的个性化和差异化做出来。在何总的支持下,我们开始构思第一代金意陶思想馆。

我记得非常清楚,2005年4月23日,我们思想馆隆重开业,当时邀请了市里面的领导,旅游局的领导都过来了。行业原来是大展厅的概念,把产品展示出来。而在我们思想馆,我们整个思想馆是3600平方米,一楼是1200平方米,我们在一层完全没有展示我们的产品,完全就是用文化和思想的概念来塑造这个品牌,到二楼才能看见产品。当时很多佛山的陶瓷老板还不太理解,说我是外地人,花了钱,效率不高,把一楼空出来了,不展示产品。但是两三个月以后,(思想馆)就逐步得到了行业的认同。我们金意陶打造的是行业里面第一个叫“馆”的,后来才有了“博物馆”“体验馆”很多“馆”。这个我们很自豪地说,我们开启了中国陶瓷行业总部的一种新模式。

2006年,品牌发展的第一个隐忧基本解决了,我们的品牌思想馆出来了。从2004年到2005年再到2006年,金意陶发展存在一个很大的问题,就是产能。

当时东鹏发展特别好,我们又是东鹏控股的合资品牌。东鹏自己的产能也不够,给我们的资源很少,没有办法。我就找何总谈,说能不能给我更多资源,让我做好金意陶的发展。实际上在何总的支持下,在我们友好的协商下,我们金意陶就从体系里面脱离出来了。这三年,从04年到06年,是东鹏给我足够的支持,才有金意陶前几年这样的成功。

问题是,怎么解决我们的产能问题。在把东鹏的股份收购过来以后,我们就开始筹划景德镇基地。我们去景德镇的时候,基地那时候是一座山,一个茶厂,景德镇政府也花了很大的力度,一个月之内把整个场地交给我们。金意陶是第一个投产,后面包括乐华、欧神诺都去了。这就是到06年我们迈出第一步在景德镇基地的这个过程。

■ “风向中国”

06年我们还做了一件事情。原来金意陶广告叫“金意陶,陶艺精”,这个奠定了金意陶产品非常注重品质、非常注重工匠精神(的形象),但是我感觉“金意陶,陶艺精”只能从产品层面上去诠释这个品牌。

我觉得品牌有两大关键:第一品牌的知名度是靠传播,第二是美誉度是靠产品。当你美誉度还没有达到一定程度的时候,就首先在知名度推广做一些工作,而“金意陶,陶艺精”不太适合做知名度的推广。那个时候我们在汝州开了两天会议,碰撞出来的第二(个宣传口号)叫“风向”。为什么是“风向中国”,就是企业发展得比较顺,在仿古砖领域我们地位也比较高,我们感觉要有企业、品牌发展的雄心,我们要倡导中国的风向。

企业会有弯路,但没有白走的路

我们金意陶发展是三个阶段,第一个阶段是04年到07年,顺风顺水,行业里面称“金意陶速度”,称金意陶是行业“一匹黑马”,这是第一个阶段。第二阶段是08年到14年,七年,这个阶段是彷徨期。15年到现在是第三个阶段,是调整转型期。

前面几年我们发展很顺,但有时候太顺也不好,会产生一种膨胀的想法。08年就发生了很多很多事情,在我印象中记忆特别深。

第一件事是我们第二代思想馆。

(第一代思想馆)面积是3600平方,到了新的地方是1万平方米。有人动员我去瓷海国际,很大。那么做的第一件事是用很快的时间(建馆),我们要抢什么?要抢切尔西,中国赛之前要把我们的思想馆建好,开业。广东4、5月份都是非常潮的天气,我们从设计到装好只用了半年时间。

当时搬进去是什么情况? 那个砖铺上去还没干,我一踩它就冒水。如果是现在我绝对不会干这种蠢事。这是第二代思想馆,我们用极快的速度、极差的质量、比较好的设计,把它做出来了。但是这是我一生第一个阴影。

第二个就是切尔西。切尔西这个是一个朋友介绍的,搞体育赛事请曼联来中国都很赚钱。我一听这个事,既跟大牌一起玩一场比赛,提升我们品牌级别,另外我通过赛事还能赚钱,何乐而不为?

但有些事情一干起来真不是那么回事。实际上切尔西我们原来预测要赚1000万,最后我们实打实亏了接近2000万。 当然外面都说金意陶搞的都挺好,内心的苦只有我们才知道。因为这整个过程完全是我来操作。08、09年,我觉得我们处于一个非常彷徨的时候。

07年之前,包括08年产能不够,当时觉得只有两条线,急于上产能,我们没有这么多想法,没有企业收购的经验,没做市场调查,就跟老板聊了一下,它是个租赁的企业,设备也不先进,在佛山狮山,但是由于我们不成熟,3000万就买了一个破旧设备的十年生产权。我们还没有做一年,佛山的“腾笼换鸟”把这个厂给搬了。这就是我们的决策失误,真的不严谨,很冲动,给企业带来很大的损失。

“金山银山,不如绿水青山”

集团发展这十几年,我们一直有很多值得记忆的事情,特别是在环保这一块。

实际上就是环境倒逼我们,我们是整个行业第一个有天然气的,天然气成本很高的时候,我们也是行业第一个用脱硫装置。我们每年在那个厂,环保投入都在几百万,但最终没有办法,各项指标都通过了,但是有一项指标,环保不是靠仪器检测的,是靠人进去房子里闻味道。 那人说这个东西就有味道,那这个不合格,你还得搬。但是搬,我还要感谢政府。我们没有找到下一家,准备去高明,高明不收我们。没办法,我们就搬去三水。那么多工人,很多人不愿意去,我们在搬迁的当天,派了接近400个人来协助搬迁。

不忘初心,始终坚持国际化

KITO是什么意思?我们讲keep international,保持国际化,来做我们KITO的一个英文标识。我们15年走来,我觉得在国际化方面做了很多事。

第一个,我们曾经创造了销售欧洲和美国的奇迹,我们老大们都在这里。可以这么说,往欧洲出口,那个时候我们金意陶是最大的。我们一个月往欧洲去300多回,为什么?因为是意大利人和我们一起研发的。我们是邀请外来客户研发产品。

第二个,我们与墨西哥interceramic公司进行合作。ICC是我们和墨西哥的一个企业进行合资。实际上我当时的想法,两个方面,一个是它是客户,我希望我们关系更牢固一点,第二个我希望从你们国外公司学习,看国外的公司究竟是怎么样去管理?

整个墨西哥260个店,那个时候人家就已经有数字化管理。我们现在还在教员工,我们叫云端大数据化,那个时候他们已经用数字化管理他的业绩,管理他的状态,管理他的颜色。他们最重要的部门是IT,第二是财务会计,跟我们管理理念完全不一样,所以我们在活动过程前三年是亏的。

但是现在,原来我们投资的钱已经回来了,而且有赚,而且跟他们合作可以对世界这种这种趋势认知得更好。

第三个,我们在2019年,我们可能还要按照国家一带一路的政策,把我们的厂搬到海外去,来解决世界对中国的反倾销套路,也解决中国企业如何在一带一路能够更好地占领国际市场。 我觉得应该在五一左右就能够建设起来,到时候如果真的成了,也可以请大家到时候去见证。所以我们发展了15年,是始终坚持国际化的思路。

这就是我想说的第二个阶段。

随着2015年的到来,一切重新开始

从08年到14年,我们很想做大,但是实际上没有做大。金意陶前4年基本每年都是30%-50%(的速度)在涨,但是2008年到2014年,平均下来我们每年不到10%的增幅。想做大而做不大,最后丢了成本,扶了墙。

进入第三个阶段,2014年、2013年和2012年对比,如果我没记错的话,增长6%,利润下降,而且很多经销商开始在寻找其他品牌,开始抱怨我们没有好的产品,我们的设计没有创新能力,如果长期以往,我们金意陶就会发展出现问题。

■ 两个“找回”

2014年年终,我们才决定在景德镇开那个年终会,确定了我们“调整、转型、升级”。我们的目标是“两个找回”,第一个是找回品牌在消费者心目中的位置,第二个找回我们产品在行业里边的位置。

所以说我们从2014年就启动了,在国外找设计回来,找工作室来和金意陶合作,今天我们两个意大利设计师也都在这里。2015年4月份到岗,2015年12月我们发布第一批现代砖产品,叫阿曼达。那个时候在行业开始引起反响,600×1200mm的规格引起了现代仿古砖的反响,客户开始高兴了。我记得那一年,我们在场经销商进了接近5000万的货,那时候很开心,不是说5000万多,是因为金意陶在找回产品在行业定位的过程中所作的工作得到了每个人的认同,得到了市场的认同。

■ 推动三大规格

2015年我们就开始产品升级,2016年我们在意大利设计师开发产品基础上,做了一个900×900mm,大家可以问一下,900×900mm大规格陶瓷行业谁最先推,一定是金意陶。当时我们在座的很多代理商也有不理解的,800×800mm卖得很好,为什么要这么做。你们不知道,我们已经蛮干了好几年了,金意陶的基因是什么?是个性化和差异化。那做差异化,在花色上我是需要时间来打造的,我首先打造一个尺寸的差异化行不行?这是我们的基因,所以我们在2015年才会有900×900mm。到现在为止,看看哪个牌子没有这个规格,都有了。 600×1200mm,不是我们第一个做的,但一定是我们第一个突破的,大规模的生产。我们就是现代风,包括阿曼达、爱丽丝几个系列,加上木纹砖,带领整个行业的发展。

整个升级之后,我们的步子就迈得更坚定,我们的思路就更加清晰,我们就重回以仿古砖为核心的品牌。2018年3月份的时候,市场的第二代产品也很多,大规模亮面产品已经处于时尚、高端的产品了。但是在2019年,我们在整个产品规划中,亮面产品占20%左右,我们70%仍然坚持有金意陶基因的经典仿古砖和现代仿古砖。

■ 仿古砖研究所

第三部分就是从2014年,在两个协会的支持下,协会和企业共同授牌中国第一个现代仿古砖研发中心研究所,2018年我们改为仿古砖研究所,我们希望这个授牌是可以带动行业现代仿古发展。

■ 发泡陶瓷

在2017年,我们从瓷砖行业到装饰行业,就是发泡陶瓷,我们深感这个材料非常好,是循环经济的典范,也是绿色经济的材料,也是工业固体废料消化的产品,也是国家非常提倡的十三五规划里面墙材改造的方向。2017年我们成立金意绿能这个项目,我绝对相信2019年发泡陶瓷在销售方面,金意绿能至少排在国内企业的第二名。关键是这个行业有更好的发展前景,还需要投入更多的研发解决根本问题。我们毫不后悔投入这个行业,瓷砖是装饰行业,发泡陶瓷是建筑建材行业,我们还要继续做下去。这是我们调整转型升级的另外一方面。

■ 全瓷家居

2019年我们向全瓷家居方面发展,做整装。代理商已经在展厅看到了,我们的产品已经出来了,客户评价还是不错的,听说还有一些订货了,我非常兴奋。因为未来的发展,光卖瓷砖肯定不行,我们必须以瓷砖为主业,形成一个整套的配套的服务链,我们经销商要做职能的转变,进行服务、交付,满足消费者系统的、全面的需求。这个只是我的个人观点。未来的市场就两个,一是高端的豪宅,二是低端的,如果我们只做便宜的没钱赚,只做高端的大家挤在一起竞争也不行,以瓷砖为核心那我们就做系统的交付。大家可以看现在金意陶展厅的全瓷家居。这是我们调整转型升级之后做的一些工作。

我要感谢金意陶300多个代理商,2018年那么困难,你们给金意陶带来了增长,2018这么艰难,你们也熬过来了。有些客户还能达到80%的增长,没有我们的商家,我们是无本之源,在此感谢支持金意陶发展的各位代理商。

3年再造1个金意陶

在今天,15周年这个时候,我们提出,在未来三年我们必须要打造一个新的金意陶。我们在以瓷砖为主体、为主业,在发泡陶瓷或全瓷定制这两个方面,要逐步发力,通过三到五年的时间,建立起从建材到装饰到交付这个整体的服务体系,三到五年,我们要把这一块合作做好。

我们要在资本市场有所作为,我们在建材家居市场要有创新,我相信有我们在座各位领导的支持,有我们很多朋友的信任,特别是我们经销商和员工的努力,我觉得我们的“KITO梦——三年再造一个金意陶”,一定能够实现。

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