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二三线品牌经销商如何突围

来源:中国陶瓷 作者:佚名 2011-07-07 点击:873次 A- A+

  与一线品牌比利润、比品牌,输;与低端产品比价格、比销量,也输。目前,国内二三线陶瓷品牌的终端市场开拓销售可谓是困难重重,摒除一些暂时难以改变的或好或坏的客观现实,二三线品牌经销商们只有从自身入手,积极实施走出去战略,开拓多领域渠道,寻求差异化生存之道,方能成功突围,在市场占据一席之地。

  化被动为主动做好“加减题”

  太原市佳汇洁具总汇总经理 康和平

  商家背景:从业十多年,见证了太原陶瓷销售行业发展历程。现在省内拥有分销商数十家。

  当下的陶瓷销售市场处于低迷时期,尤其是中高端品牌压力巨大。原本最富竞争优势的二三线品牌,如今却面临“高不成,低不就”的尴尬局面,一方面,无法和一线品牌比利润空间、比品牌忠诚度;另一方面,也无法和低端产品比价格、比成交量。

  这种不正常的“哑铃型”商业形态,如同社会分配结构中,富豪和穷人占多数,中产阶级占少数 一样,是病态的形式表现。而上游房产市场中已扭曲的游戏规则,更加给了一些低端产品得以横行的空间。

  二三线品牌的出路在哪里?这样一个客观而严峻的事实就摆在面前,如何去突破、去解决,考验着我们生存、发展的智慧。首先,我们期待着宏观环境的尽快改善;其次,需要我们化被动为主动,切实做好“加减题”,通过服务“加”价值,利用管理“减”成本,在服务、营销、管理上狠下功夫,做足功课。

  当然,要想改变当前的现状,我们还有很长的路要走,但只要迈开步,就一定会有希望。(整理/驻山西首席代表 夏羽)

  多渠道发展应对市场竞争

  美陶陶瓷和格仕陶陶瓷南昌总代理 万忆红

  商家背景:进入陶瓷行业8年,代理美陶陶瓷和格仕陶陶瓷。

  目前,南昌“地产货”和傍名牌现象还是很严重的,特别是在团购展会上,广东的大厂家一直用高安的产品来做打折促销,迅速地抢占了市场份额。我经营的产品是广东生产的,由于进价和运费相对较高,跟他们在团购会上打价格战没有优势可言,所以这几年来,自己着重开发小区渠道,目前已初见成效。

  二三线品牌在终端市场上既有高端品牌的重压,又受低端品牌的价格战包围,如果要想在市场上占据一席之地,主要还是要苦练内功,深化渠道建设,用产品本身的特色和优势去吸引消费者。苦练内功是指培养员工的忠诚度,深化渠道建设是指根据品牌本身的档次制定相应的渠道建设,目前我们就是着重小区终端渠道,通过两年多的发展已见成效。如今,工程作为辅助销量渠道已占总量的20%。(整理/驻南昌通讯员汪霞)

  差异化是生存之道

  新润成陶瓷经理 李晓军

  如今,我们经营的二三线品牌不但受到一线强势品牌的挤压,而且还面临着末线品牌的低价竞争,如何突围是我们二三线陶瓷品牌商家迫切需要探讨和解决的问题。我个人认为,二三线品牌想要打造一片属于自己的天空,需要分析自己的优劣势,找到适合自己的路来走,开启属于自己的市场和发展领域,换句话说就是要遵循“从一片红海当中寻找到蓝海 ”的思路,寻求差异化的生存之道。

  目前,一线强势品牌对市场资源的把控进一步加强,并逐渐拉开品牌梯队间的距离。要想打破 格局,有必要先认清自身所具备的实力以及所处的行业地位,一般来讲,二三线陶瓷品牌在渠道方面都有一定成绩,但在终端的把控力不强;在知名度方面,二三线陶瓷品牌只在少数消费人群中有一定影响力,但不具备品牌号召力与感染力,难以有效地影响消费者的购买决策。所以,我们在二三线陶瓷产品经营中有必要在产品、渠道、营销、客户服务等某个方面做到最强 ,有必要不断推出 上规模、上档次的主题营销计划和活动,这样做对内可以提升士气,对外可以形成高举高打的气势。另外,传统经济不发达的周边县城消费水平在不断上升,而且消费者的品牌意识都在发生转 变。在省级和地级城市市场竞争激烈 的情况下,开发这些市场也是我们经营二三线陶瓷品牌商家的一个发展良机。(整理/驻内蒙古首席代表张建忠)

  提高产品辨识度 方能占据一席地

  中宇卫浴海南总代理 许旭日

  商家背景:代理中宇卫浴已三年多,以批发为主,有成熟的分销渠道,县城分销覆盖率达90%以上。

  相信大家对市面上“地产货”和傍名牌的产品已经非常熟悉,这样的产品充斥着整个市场,着实让人痛恨。由于“地产货”和傍名牌的产品生产成本低而且可以以次充好地销出去,利润相当可观 。一提起这些,大家感到非常地无奈。

  目前 ,相关部门监管力度不够,消费者对商品的真伪辨识能力不高,因此,一些黑心的商人钻空子,生产和销售这样的垃圾产品,严重影响市场秩序,使得本来就不景气的市场更是困难重重。在这样的竞争下,二三级品牌需要找准产品定位、保证产品质量、抓住产品亮点以提高产品辨识度才能突破重围,在市场上占有一席之地,而一味的打价格战只会让品牌陷入困境,难以经营下去。(整理/驻海南首席代表袁彩虹)#p#分页标题#e#

  二三线品牌要走出去

  斯米克陶瓷总经理 许耀彬

  商家背景:经营陶瓷十余年,目前在当地开了三家斯米克陶瓷专卖店。

  现今,市场竞争日益激烈,“地产货”和傍名牌的产品冲击终端市场,这对二三线品牌经销商来说无疑带来了很大的压力。“地产货”虽然品质不高,但相对于二三线品牌价格较低而言,在市场竞争中还是有很大的优势。

  但二三线品牌经销商也无须灰心,现在的消费者更倾向于购买品牌产品,品牌对于消费者的影响力不仅表现在一线品牌,二三线品牌也是如此。作为二三线品牌的经销商,我认为应该加大终端宣传力度,提高产品知名度,提高终端服务水平,提升品牌在消费者心目中的位置。与此同时,作为二三线品牌经销商应该积极实施走出去的战略,布局开拓多个销售网店,在不同的领域开发销售资源。(整理/驻陕西首席代表杨永利)

  下期预告

  长春澳翔陶瓷王为东经理向同行求助:

  最近一段时间,市场冷清,生意难做,卖场组织了几次活动,效果也都不理想,所以一些同行想到了团购,我也比较感兴趣。我们这里团购主要是网站组织的,由于没有接触过,因此心动之余,我也有一些担心。这种团购网站组织的活动究竟效果怎么样,需要注意些什么,是否适合像我们这样中等规模的店,会不会有副作用?我想请同行帮我分析以上这些疑问,特别是有参与团购活动经验的同行能够具体介绍一下情况。

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