3·15促销之我“见”

来源:陶城网 作者:佚名 2012-02-24 点击:639次 A- A+

  “3·15方案出来了没有?”,这是近段时间建陶经销商咨询厂家最多的问题。这也不奇怪,在我们这个行业里面,节日促销所占份额太大,终端零售甚至到了无促不销的状态,因此经销商不分轻重的患上了“促销依赖症”。古语说,一年之计在于春,一日之计在于晨。3·15促销作为龙年第一个大型促销活动,谁都不想错过,谁都想好好把握。

  患上“促销依赖症”的同时,经销商似乎也患上了“促销疲劳症”。本人通过接触四川眉山、德阳、绵阳等地建陶经销商,发现大家普遍对3·15促销感觉迷茫。有人甚至满足于“旧瓶装新酒”,稍微修改以前的促销方案。到底怎么搞促销?前段时间,笔者有幸读过张念超《畅谈2012年3·15促销活动的策划》一文,深有感触,同时也结合自己的见闻,也谈谈对3·15促销的看法。

  3·15作为国际消费者权益日,节日的意义在于扩大消费者权益保护的宣传,使消费者权益在世界范围内得到重视,从而更好地保护消费者权益。每年这个时候,全国各经销商都会提出一些促销主题,无非强调“消费”、“诚信”、“责任”、“安全”、“权益”、“维权”等。年复一年,有些经销商头疼了,觉得这样做没什么新意。那么,3·15促销活动以什么主题来切入呢?活动创意有哪些呢?

  在主题选择方面,3·15促销主题不能哗众取宠,更不能玩文字游戏。其实,经销商应把更多的精力放在思考“如何将3·15促销活动与3·15节日呼应”,“如何设立与促销主题贴近的产品方案”。笔者认为,在3·15期间,经销商可以通过促销活动向公众介绍其在经营过程中为消费者权益保护所做的工作;也可以通过电视、报刊、电台、DM单在学校或者商场进行宣传;也可以组织消费者权益知识竞赛或者举办各种展览,教育讲座;也可以举办演出,现场咨询投诉和义务服务等。

  比如,箭牌卫浴2010年3·15期间在全国发起“以旧换新”活动,在活动过程中,消费者(不论品牌)均可将已老旧、淘汰、不环保的产品“以旧换新”,更换成全新的箭牌产品,同时经销商服务团对到特定的小区举办上门服务,对马桶、淋浴房、浴室柜、龙头、浴缸等产品进行专业的检修维护服务,在当年,该活动在销售上获得了很好的业绩,同时也取得很好的口碑效应。直到现在,仍有许多经销商在执行此活动,由此可见活动的吸引力有多大。

  在促销推广方面,目前很多活动的常规广告是“自己骗自己”。很多经销商的广告推广满足于“推”,发出去10000张单张,10000张报纸,但因看到单张或报纸来消费的顾客未必超过10个人。为什么会出现这种情况?归根结底,经销商都不知道目标客户在哪里,发出去的广告就像丢进大海的石头,不见了。在如此惊人的数字下,我们要反思,该如何避免“石沉大海”。

  有一个经销商朋友是这样做的,“到有鱼的地方去钓鱼”,面对各种广告推广途径,他选择对新交房的小区业主进行主力宣传,采用较大力度的短信报名征集方式,因为短信的报名成本低,回执也很方便,降低报名门槛。同时,在短信邀约的过程中,经销商巧妙结合促销邀约的产品策略以及有效的传播策略,加上有效短信邀约的执行,最终该活动也取得单天150万的业绩。

  当然,一个促销活动的成功,不能简单地归功于好的促销主题或者是促销推广,它有很多不可预测的因素。市场在变,我们活动的促销方案与执行都要变,经销商绝不能再满足于“旧瓶装新酒”的促销。

  (作者系箭牌卫浴瓷砖事业部营销精英)

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