张国安:产品为大 人是老二

来源:陶城网-卫浴周刊 作者:佚名 2012-08-17 点击:570次 A- A+

  产品、销售人员、商家三者有辩证关系,他们的关系就是——一根绳子上的蚂蚱的关系。但这三个蚂蚱,笔者有个人见解:做好产品,让不是人才的人也能发光;让商家眼睛发亮。不看重支持政策的商家至少是——有眼光的。

  业绩好坏,人是第二大问题,产品是第一大问题

  “产品好坏最能体现一个企业的社会责任。现在企业都在提倡打造企业文化,什么是企业文化?好的产品就是企业文化的一种表现。”

  “中国的‘百年企业’都是口号或者噱头,产品都做不好,怎么能做百年?”

  “一个企业老板,出了产品质量问题也不管,只追问业绩好坏,这是不负责任的企业老板,貌似只追求短期效益,实际上连短期效益都追求不到,更谈不上长远利益、长远发展。”

  以上是在近日的一次行业人士座谈会上,与会的行业真专家张有卓教授、“把所有员工、商家、顾客全部当作朋友”的全友卫浴总经理施冰及笔者等共同讨论时提到的。

  站在陶瓷卫浴营销的角度,成功实现招商和销售涉及诸多因素,我个人最看重两个法宝:一是产品,二是营销人才。常有人祭出“没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人”的理论,不能说完全没有道理,但也误导了不少人,成为做不好产品以及不具备很多条件的企业训斥销售人员业绩差的借口。

  不少业务员、导购人员背地里抱怨,不是自己没有尽力,而是企业产品确实存在或这或那的问题,任凭业务员或者导购人员再口舌生花,也难以打动商家,难以打动消费者。

  往前推20年,产品需求大于供给,有产品就能卖,产品花色、款式、质量差点,一样卖。现在是供大于求,产品至关重要。产品设计不出色、质量不好,要想实现销售,无异于缘木求鱼。

  对于不缺乏或者不是很缺乏营销模式的今天,对于我们的企业老板来说,做好产品就是最好的营销。所谓“最好的营销就是把推销当作多余”就是此理。

  人才什么时候发光?有好产品的时候

  网络有笑话云:是人才就会发光,是金子就会花光。

  在陶瓷卫浴行业,发现人才的不一定是伯乐,有可能是产品。人才与产品不可分。

  读者有没有发现一个有趣的现象:有的销售人员在某家企业很普通,毫无作为。但换了一个企业后居然像变了一个人一样,业绩大好。其实不是变了人,是变了环境,更确切的说,极大的可能是——换了一个好的销售产品。

  偶有业务人员来面试,说他有客户资源,我说我们不是很看重,他很诧异,我告诉他:资源是有限的,而且还有时效性。你能成功招商,一方面是你个人能力的体现。最重要的,是你背后的靠山牢不牢靠,你的靠山就是企业,只要企业这棵大树做好了产品,质量好、有卖点,有与之相辅的营销模式,你就算没有资源,有个人的勤奋努力加上技巧,你就能成功。“客户资源类比土地,产品是开垦的工具。土地到处都是(当然土地都是国家的,不可以乱开垦)你只是缺少锄头,有了锄头,开垦还是问题吗?”

  有了好的产品,人才才显得更加重要,“好酒也怕巷子深”是老话了。人才的重要,人才难求等问题,不在其位,很难体会其中的滋味。无人可用,或者无人才可用,是老板的最大烦恼——之一(其他还有资金或者二奶等等)。倒过来,产品更应该成为老板的重要关注点,做好了产品,不是人才也能发光,是人才不仅发光还能发热。

  不看重支持政策的商家至少有眼光的

  “你们的装修补助是多少?广告费怎么算?返点是多少?样板如何优惠……”这是一些商家到厂家或在电话中咨询代理时的开场白。

  在商家,产品是根本。通过销售产品实现获利目的,这个道理再简单不过。却有一些经销商,找代理的时候执着纠结于厂家的支持政策,有的真到了锱铢必较的地步。当前,陶瓷卫浴行业大多处于同质化竞争:产品、营销模式以致对商家代理的厂家支持政策。比较一下这些政策,大多数都差不多,或者变一下方式而已,换汤不换药,所谓买的不如卖的精,把厂家支持政策作为获取利益的方式,是商家对代理产品销售的误解。

  商家有优质与否之分,综合来看,厂家对有商家的普遍看法是:优质商家大多只看中产品是否具有良好的市场前景,而不重视或者很少重视厂家支持政策。对于厂家来说,区分商家的优质与否几乎可以从商家看重厂家支持政策的态度来判断。不看重厂家支持政策的一般是比较优质的商家,因为一,他能鉴别出产品是否具有市场前景,第二,他有能够卖出产品的方法,三,这样的商家比较有经济实力。

  所以,商家老板,看好一个产品的前景就爽快出手吧,纠结于支持政策只会让你错失良机,或者给做不好销售找厂家支持政策的借口。

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