品牌怎样走进消费者内心?

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 叶欢庆 2014-11-07 点击:1390次 A- A+

专访佛山市盛世皇磁陶瓷有限公司总经理 邱忠球

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佛山市盛世皇磁陶瓷有限公司总经理 邱忠球

  今年的秋季陶博会比较安静,美女模特少了,产品看点却多了。行业正在回归冷静,将重点放在产品创新之上。

  三年前,谈及小规格仿古砖时,许多人的第一反应是芒果、长谷、伊派等品牌。而现在,却无法忽视佛山市盛世皇磁陶瓷有限公司的皇磁品牌。2011年,邱忠球开始担任皇磁总经理,其后的三年时间,邱忠球带领的皇磁团队一直将工作重点放在产品研发和创新上。三年后的今天,行业中已经出现至少40个大大小小的品牌涉足仿古砖领域,而这些品牌当中,能够给行业留下深刻印象的,皇磁要算其中一个。

  从当初的默默无闻,到现在的惊艳亮相、华丽升级,皇磁在产品、团队、服务方面的一系列动作或许都可以给行业一些启示。

  先产品后营销

  产品是根本,营销是关键

  10月30日,广州经贸委的一位负责人来到皇磁展厅,参观之后对产品表示极高的评价。“早知道我装修房子就不选其他牌子的产品了。以后我儿子装修一定要用皇磁的产品。”邱忠球转述这位负责人的话时,难掩自豪和喜悦。

  在邱忠球看来,产品是所有制造型企业的基础。“所以皇磁一直以来都在默默地做产品研发,然后一次性呈现出来。在加入皇磁之初,我做了三个‘三年规划’:第一个三年要做好产品研发,以产品来竞争;第二个三年要做好品牌营销;第三个三年要全力应对价格战。”

  第一个三年规划的成果,已经在陶博会期间得到了充分展示。“这次陶博会,皇磁的最大收获就在于,我们真正实现了‘让大家看到另一个皇磁’的目标。陶博会期间,许多媒体都来到皇磁展厅采访,也有一些企业的负责人来展厅参观,并且评价都很高,这都说明皇磁的转型之路正在被越来越多的人熟悉和认可。”

  在皇磁2014年新品发布会上,邱忠球表示:“先产品后营销,产品是根本,营销是关键,有了产品的基础,一切丰富多彩的营销才有生存的根基。”随着皇磁品牌的大力提升,要做越来越好的瓷砖,皇磁团队也真实感受到现有产品对品牌支持力度的不足。从今年6月份开始,邱忠球和皇磁几位高层就不断和产品设计总监傅晓东沟通,共同探讨皇磁的产品未来走向。经过很多次争论,最终达成了最大程度上的共识:坚持走有特色的仿古砖道路,为行业献上有良好增值空间的产品。

  据邱忠球回忆,早在2011年加入皇磁时,他就已经向公司几位股东提交了一份完整的企业发展规划。其中包括要不要走品牌化路线,用多长时间打造品牌,如何打造品牌,团队战斗力如何提升,经销商团队素质如何完善等。而皇磁后来的发展,也基本上是按照邱忠球最初的规划一步一步进行的,没有急于求成,也没有心浮气躁。

  回顾仿古砖市场,邱忠球表示,1999年时是企业主导市场,而十多年后的今天已经变为市场主导企业。“市场个性消费需求的不断增长,倒逼更多企业进军仿古砖领域。”面对众多大品牌的强势来袭,邱忠球并不担心和畏惧,“众人拾柴火焰高,现在正好是有沉淀、有理念的品牌得以迅速成长的最好时期。”在这样的背景下,皇磁已经进入了第二个三年规划,并启动品牌营销发展战略。

  企业需要服务型团队和学习氛围

  而不是“打鸡血”的团队

  在今年10月20日举办的皇磁“万花筒”瓷砖艺术节新品发布会上,中国陶瓷总部营运总经理汤洁明回忆了三年前她与皇磁的结缘。“这几年的深入了解,我更加清楚地感受到皇磁不一样的企业文化。皇磁的员工都非常务实,并且非常注重换位思考,正是因为有这样的理念支撑,皇磁在产品、空间应用以及团队都迸发出不一样的绚丽色彩。”

  皇磁的团队之所以能够得到汤洁明如此评价,得益于其内部的学习氛围和服务意识。邱忠球将2014年定义为皇磁的“发展年”。“所谓发展年,最重要的方面是团队的提升。仅仅依靠好的产品是远远不够的,还要有优秀的团队服务经销商。皇磁正在不断充实销售系统的实力,管理服务系统也在不断建立。”邱忠球希望将产品开发和团队建设结合起来,以此来加深行业和市场对皇磁品牌调性的认知。

  团队的学习氛围,是令邱忠球印象最深刻,也最为感动的。邱忠球一直强调,“1.01365≈37.78”,团队和品牌每天的一点点进步,都会让邱忠球感到欣慰。谈及对皇磁团队的整体印象,邱忠球的评价是“学习氛围很浓,彼此之前都在相互学习、不断进步,而不是像‘打鸡血’一样,盲目向前冲。”

  曾经有客户问邱忠球,如何理解“负责”二字。邱忠球的回答或许也从一个侧面展现了皇磁团队的状态:“首先,工作要过得了自己这一关。要对自己负责,要让自己的成果成为自己的名片,所以我希望,当人们提到皇磁的时候,想到的不仅仅是我个人,更是对我和皇磁团队的认可;第二,是对客户负责。皇磁内部并不强调上下级的概念,而是强调每一个部门都为其他部门服务,员工之间也是互为客户。我服务于整个团队的所有部门,团队服务于经销商,经销商服务于消费者。这样,我们的整个服务链条就是连贯的。公司需要我做出决策的时候,一定是信任我的,公司和团队就是我的客户,所以我也必须要对公司负责;第三,员工要对同事负责,公司领导需要考虑让员工得到更好的发展,要让员工有感情上的归属感。”

  谈到团队建设的目标,邱忠球的回答也极为朴实。在他看来,如果一个员工可以大声地、自豪地说出他在职的公司名称,对企业是一种提升。团队的发展就像公交车前进,一定有人上车和下车。“我希望员工离开之后依然可以自豪、大声地说‘我曾经在皇磁工作,我在皇磁有收获。’如果员工说出‘我在皇磁工作’时,没有自信和底气,那企业就是失败的。”

  据了解,为了适应公司的不断壮大,皇磁将广招人才,计划到高等院校招生,为应届毕业生提供就业岗位,加大设计和策划人才的扩充,更好地为代理商服务。

  细节制胜+口碑传播

  将服务精神延伸至终端

  走进邱忠球的办公室,可以看到墙上的白板上记录着他的“近期工作计划”,其中有一条,是“全国专卖店统一标准”。在邱忠球眼里,经销商不仅仅是企业的合作伙伴,更是企业发展不可缺少的团队力量。在产品体系和品牌团队逐步完善的过程中,终端的团队建设也需要同步进行。

  “一直都很浮躁,沉不下心。”是邱忠球对行业一贯的看法,而“急于求成和决策善变”,是很多企业家的通病,很多“打鸡血”式的团队很受这些企业家的欢迎,但实际上很容易对品牌造成伤害,而延伸至终端时,大部分经销商的运营理念和思路都会受到厂家的影响。由于产品本身定位的不同,皇磁一直以来都坚持不走降价促销的路线,而是将终端服务的细节做好,让消费者亲身体验到产品的价值所在。“现在大家都在强调互联网思维,我觉得互联网思维其实很简单,就是注重客户体验。”邱忠球说道。

  而谈及“全国专卖店统一标准”,邱忠球表示,这不仅仅是终端店面在形式和装修上的统一,更重要的是服务水准的统一。“我们更加强调经销商的服务能力。”邱忠球举例说道,在众多的服务能力中,皇磁尤其重视回访制度,“南昌代理商就在这样做,每次业主装修之后,都会到业主家里进行回访,并将室内装修效果拍照,做成视频。”

  同时,邱忠球还发动全国经销商收集终端装修案例。这样既可以帮助厂家了解产品是否能达到客户预期效果,还可以借助这种方式进行口碑传播。

  除了回访制度,皇磁每年都会进行经销商满意度调查、最美导购培训和比赛,听取经销商反馈的信息,而这些信息中,邱忠球尤其重视经销商和导购对于皇磁品牌的认知。

  在对皇磁品牌未来发展规划的阐述中,邱忠球表示,将在2013年的市场开拓维护基础之上,划分重点市场,公司将针对重点市场重点客户进行更有针对性的投入与扶持。2-3年内建立超过30家以上旗舰店,50家以上专卖店,100家以上代理商。

  邱忠球还坦言,实现这些目标的确会有压力,但是在团队和品牌的支撑下,压力可以完全转化成动力。在终端服务体系建设方面,皇磁品牌正在制定一系列相关的服务规范,这其中包括经销商、代理商服务制度;品牌宣传推广计划;设计师合作计划等。

  品牌的力量在于其平台作用。一个有深度、有创造力、凝聚力的高效团队,正是产品价值与终端服务之间的纽带,而企业只有同时做好这三个环节,才能像皇磁一样实现“1.01365≈37.78”的目标。

  (记者 叶欢庆)

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