沈志勇:三线市场 如何冲破8000万?

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 叶欢庆 2015-07-10 点击:5210次 A- A+

  沈志勇的做法,值得探讨和借鉴。

  作为代理欧神诺陶瓷十多年的老牌经销商,唐山美居家居建材股份有限公司(下称“美居股份公司”)的创始人和董事长,和很多经销商一样,沈志勇也是一个白手起家的主。

  然而,到了2014年,他的美居股份公司不仅在天津股权交易所成功挂牌上市,还取得了8000多万元的年度业绩。旗下拥有150多名员工,17间独立店面。其中,6间市区直营店,5间县区直营店和6间归县区分销商店。

  经销商的操作思路和手法,才是影响店面业绩的关键因素。淡市之下,情况更是如此。在沈志勇看来,美居股份公司的一系列模式是完全可以复制的,诸如:军事化管理、公司化运营、增强员工幸福感、提供完善的学习与培训体系等,“但是,归根结底,取决于每一个人的决心和思维。”

  近日,《陶城报》记者专访沈志勇,以期通过美居股份公司的发展历程进行解密,为众多经销商朋友带来应市良策。

  用军事化管理来提升团队执行力

  2003年,沈志勇开始经营欧神诺。当时,他独闯唐山,在盘下100多平方米的店面和签下欧神诺的代理权后,除了身上仅有的3万多元钱,可以说是一无所有。没有高等学历,没有社会背景,也没有更多的市场人脉资源。起初,美居股份公司以工程项目为主要业务,在厂家总部的大力支持与帮助下,逐渐完成了创业资金的积累。

  2009年开始,受及欧神诺总裁陈家旺的指导,沈志勇开始着手发展团队,导入了军事化管理体系。在这一年,美居股份公司正式进入了公司化运营阶段。他介绍说,实行军事化管理,已是美居股份公司化运营的一部分。

  军事化管理并没有太多的神奇之处,关键在于各项制度的坚持,以及团队执行力的提升。在沈志勇看来,这种坚持,正是美居股份创造8000万销售业绩神话的关键因素之一。

  “迄今为止,美居的各项会议已经坚持了6年,从不间断。通过会议,降低了公司的沟通成本,提升了团队执行力。通过会议,统一员工思想,树立标杆,永远保持正能量氛围。通过会议,让员工清晰了解公司的短期、中期、长期发展规划,从而更有方向与动力。” 沈志勇表示。在实际的运作中,美居股份公司执行365全年无缝行销计划,推行6S七星级服务体系,加大欧神诺在唐山市场的影响力与美誉度,更进一步把品牌做深、做透,做出口碑。要把这些做好,还取决于团队上下目标清晰和步调一致。

  “没有完美的个人,只有完美的团队。在军事化管理的制度体系中,我们由上至下,先将业绩指标落实到团队、个人,再分解至每月、周、天,凭借月度启动会、周管理例会、每日早会、夕会等各项会议,采用各种激励措施调动全体员工的激情,确保每个阶段性目标的达成。”沈志勇说道。

  摒弃个人英雄主义,推崇团队作战。沈志勇认为,要达成业绩指标,公司必须要有一支团结、激情,具有超强执行力、战斗力的团队。为此,在团队打造和技能培训方面,他每年的投入都不低100万元。

  用学习和培训体系来支撑执行力

  员工执行力和激情难以持久,是让经销商最为头疼的问题。《陶城报》记者在走访终端市场时发现,他们心里也很清楚,需要给员工提供学习和培训的机会,而美居股份公司和沈志勇在这方面的做法则更显特色。

  据沈志勇介绍,美居股份坚持每周四进行公司内部培训,也鼓励各部门针对性的自行组织培训,并设立奖励措施。高薪聘请行业内优秀讲师走进公司,进行系统性培训。同时,按照不同级别、不同岗位的需要,外派培训,回来后进行分享与复制。

  “只有学习型组织才能使企业发展壮大,基业常青。”沈志勇表示,美居股份公司确定的“每周四学习培训”已经长达6年之久,细化到具体内容,美居股份公司的培训涉及方方面面,可以说是包罗万象。比如:专业知识类、企业文化类、行业知识类、奢侈品类、礼仪类、心态类、销售技巧类、演讲口才类、健康养生类等。这样的投入,不但员工能力得到成长,而且团队整体战斗力不断增强。

  在尽力提升员工技能的同时,沈志勇还考虑到员工在实际生活中遇到的问题。“不仅让客户满意,家庭幸福,而且也把员工视为公司的内部客户,帮助员工进行职业生涯规划,鼓励员工努力改变生活质量,提高生活品位。”在介绍这些做法时,沈志勇还提到了一些细节。例如,为了解决员工子女无人看管问题,公司特别聘请了从事教育行业8年的教师;为了解决员工上下班时间的问题,公司专门购置班车。

  学习培训与员工幸福感的紧密结合,让美居股份公司的团队尽可能保证激情与执行力。

  也曾遇到“经销商转型难”的问题

  2009年可以说是美居股份公司发展历程中的分水岭。然而,在实现转型的过程中,沈志勇和他带领的美居股份公司也不是一帆风顺的。回忆当初转型时所面临的难题,沈志勇表示,难题不单单只有一个。“当时面临的难题有三个,第一个是从单店转向公司化运作的难题;第二个,是管理制度由单兵作战迈向团队合作的难题;最后就是企业文化由单纯的家文化,升级到‘军队文化+学校文化+家庭文化’的‘三化融合并行’的难题。”

  实现转型成功,除了依靠军事化管理和完善的制度建设外,沈志勇也对操作手法进行了总结。那就是,专注一个品牌,依托厂商紧密合作。

  转型时,在欧神诺厂家“大营销”战略思想的引导下,美居股份公司制定了“全渠道,多发展”的经营思路,市区店面、工程部、业务部、县区分销等所有渠道制定明确的业绩目标,齐头并进。随着客源市场的增多,美居股份公司不断在区域内最高端的建材商场开设奢瓷体验店,至今已在唐山市拥有6家市区直营店,5家县区直营店和6家县区经销商。随着团队不断扩大,公司努力进行全渠道拓展,凭借优质的产品质量和真诚的服务,快速在唐山得到客户认可。

  进入2015年以来,建材市场需求难以拉动的形势犹在,这也让很多厂家在“停产”与“降价”之间徘徊。对此,沈志勇也有一定的看法:“停产或降价,均不是权宜之计。低价=需要,中档=需求,高档=欲望。即使价格再低,按照市场规则也不可能通吃,还应该从如何为客户创造价值着手。因此品牌定位很关键。”同时,沈志勇也非常关注陶瓷行业的技术趋势,“由于中国人模仿能力比较强,更多的陶瓷行业依靠的是‘中国制造’,而不是‘中国创造’。所以我很庆幸选择欧神诺这个品牌,因为欧神诺本来就是技术型企业,所有产品均为原创。”

  2015年已经过半,沈志勇也明显感受到上半年整体建材市场客流量较少,但他也透露,美居股份公司3、4月份均超额完成业绩指标,因而整体业绩较去年同期增长5%。面对市场形势,沈志勇认为,唯一能做的就是调整心态,客观的面对现实,加强团队打造,增强团队信心,“因为销售是持续修行的过程,不经历风雨的团队永远不会成熟。”

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