全渠道更适合大品牌?

来源:陶城网-陶城报 作者:记者 邢凤霞 2015-09-25 点击:1567次 A- A+

   在终端市场,渠道越宽,销路越广,在成本增加、利润空间被不断压缩的环境下,经销商力求通过拓宽渠道提升销量,除了常规的坐等客户上门的零售渠道之外,家装设计师、小区推广等各种可挖掘和尝试的渠道成为经销商们追逐的焦点,然而对于部分经销商而言,这种全渠道的拓展和尝试并不顺利。

  西安远大陶瓷店面经理告诉记者,如果品牌在当地市场的知名度不够,拓展渠道也是困难重重。远大陶瓷属于中低档品牌,店面位置处在西安建材批发市场等一些中低端卖场,而据记者了解,远大陶瓷所在的大明宫陶瓷洁具交易市场主要以批发为主,店面和仓库并排而立,到这里拉货的也多为附近市县的分销商,上门买砖的散客只占少数,再加之市场交通不便,西安市区的业主也很少来这里选装修材料。当然,远大陶瓷和其他商户一样,也以批发渠道为主。

  然而,商户之间激烈的竞争以及市场环境的持续低迷让这些商户的生意越来越难做,不仅外地过来拉货的分销商越来越少,原先老客户的拉货数量也明显下降,“截止到现在,今年比去年销量降了整整三成。”金海豚陶瓷经销商钟先生说。

  这样一来,外围批发销量下降,只好将渠道放宽向市区拓展,王者公馆陶瓷经理于刚告诉记者,现在他们公司也在通过家装设计师渠道或者小区渠道提升销量,但小区还是得靠长期资源积累,短时间内难以见效,“在小区发促销活动的宣传单页、摆摊设点这些都做了,还是没几个单子。”同样,德美陶瓷经销商赵晓健也试图做过小区营销,然而,令他犯难的是,在某小区设摊扎点一个多月,竟然一单都没有成交。“这种渠道除了要有品牌知名度,还要靠资源。”于刚表示。

  除了小区营销,家装设计师渠道也是各品牌追逐的焦点,最近,西安就有华鹏、新中源等品牌举办了针对家装设计师的比赛或论坛活动,借此整合家装设计师资源并拓宽销路。然而,拓展家装设计师渠道并非易事。于刚坦言,“感觉家装渠道还是适合一些利润点高的品牌或知名品牌。”

  家装设计师与材料商合作的“潜规则”已经是行业公开的秘密,返点的高低是部分家装公司及设计师选择品牌的初级条件,于刚透露,几乎每个家装公司都会谈到这个问题,然而,像他们一直做批发生意的经销商,品牌本身定位不高,产品价格也相对低廉,利润空间已经不多,与家装设计师合作还要回扣,这对他们来说有些难以承受,“如果按照一般的30%的返点谈合作,我们根本没法儿做,一般我们合作的点数都会低一些,10个点左右。”于刚表示,走家装设计师渠道,中低档品牌基本没有优势,那些在当地品牌知名度高的成熟品牌做起来相对更容易一些。

  当然,家装设计师的“回扣”问题一直以来被行业所诟病,部分经销商会通过其他方式与家装公司达成合作,晶誉陶瓷经销商叶先生表示,他们的合作模式是:经销商给家装公司一个固定的价格,其他则由家装公司自行操作,对方主要赚取中间差价。于刚也对这种方式表示认同:“我们也会这样合作,双方各自都有可伸缩的空间,且比较稳定。”

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